Business Development im KMU
Business Development sucht neue Wege zu Wachstum, also neue Kundengruppen, Märkte, Partner und Angebote. Der Vertrieb gewinnt danach die einzelnen Aufträge.
Was ist Business Development?
Business Development, auf Deutsch Geschäftsentwicklung, umfasst alle Tätigkeiten, mit denen ein Unternehmen neue Quellen für Umsatz erschliesst. Dazu gehören neue Kundengruppen, neue Regionen, Partnerschaften und neue Leistungen. Der Vertrieb verkauft das bestehende Angebot an bestehende Zielkunden. Business Development klärt vorher, wo sich das nächste Geschäft lohnt, und bereitet den Weg dorthin vor. In einem KMU liegt diese Aufgabe meist beim Inhaber selbst.
Diese Seite richtet sich an Inhaber und Geschäftsleitungen, die Business Development im eigenen Betrieb aufbauen oder eine Stelle dafür schaffen wollen. Was ein Business Development Manager konkret tut, steht im Abschnitt zur Rolle. Grundlage sind öffentliche Quellen des Bundes und unsere Erfahrung aus über 120 betreuten Schweizer Unternehmen. Die Quellen stehen am Ende der Seite.
Abgrenzung zu Vertrieb
Die Begriffe werden oft vermischt, auch in Stelleninseraten. Diese Unterscheidung hilft bei der Frage, wer im Betrieb wofür zuständig ist.
| Bereich | Leitfrage und Ergebnis |
|---|---|
| Business Development | Wo und mit wem wächst das Geschäft als Nächstes? Ergebnis sind geprüfte neue Kundengruppen, Märkte, Partnerschaften oder Angebote. Der Zeithorizont liegt meist bei Monaten bis Jahren. |
| Vertrieb | Wie gewinnen wir diesen Kunden für diesen Auftrag? Ergebnis sind Offerten und Abschlüsse. Mehr dazu unter Vertrieb aufbauen. |
| Marketing | Wie werden wir bei den Zielkunden bekannt und angefragt? Ergebnis sind Sichtbarkeit und Anfragen, zum Beispiel über Website, Google oder LinkedIn. |
| Sales Development | Wie kommen wir mit neuen Zielkunden ins Gespräch? Ergebnis sind qualifizierte Termine für den Vertrieb. Mehr dazu unter SDR auslagern. |
| Corporate Development | Welche Firmen kaufen oder verkaufen wir, mit wem gehen wir Beteiligungen ein? Diese Aufgabe liegt in grösseren Unternehmen meist bei der Geschäftsleitung oder einer eigenen Abteilung. |
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Typische Aufgaben im KMU
In grossen Firmen gibt es eigene Abteilungen. In einem Schweizer KMU sind es meist vier Aufgaben, die sich lohnen.
- 1 Neue Kundengruppen prüfen
- Welche Branche oder Firmengrösse kauft heute schon gelegentlich bei Ihnen und hätte mehr Bedarf? Die Antwort steht oft in den eigenen Auftragsdaten. Mehr dazu unter Ideal Customer Profile.
- 2 Partnerschaften aufbauen
- Firmen, die dieselben Kunden mit einer anderen Leistung bedienen, können Sie empfehlen oder gemeinsam anbieten. Wie man solche Partner findet, steht unter Vertriebspartner finden.
- 3 Öffentliche Aufträge prüfen
- Bund, Kantone und Gemeinden schreiben Aufträge auf simap.ch aus. Laut dem KMU-Portal des Bundes gelten für 2024 und 2025 Schwellenwerte von CHF 230'000 für Lieferungen und Dienstleistungen und von CHF 2 Millionen für Bauwerke, jeweils ohne MWST.
- 4 Neue Regionen erschliessen
- Ein Schritt in die Romandie, ins Tessin oder ins Ausland braucht Sprache, Partner und oft andere Belege. Mehr dazu unter Markteintritt Schweiz.
Was ein Business Developer tut
Der Titel steht in vielen Schweizer Stelleninseraten, gemeint ist aber sehr Unterschiedliches. Diese vier Punkte unterscheiden eine echte Rolle im Business Development von einer Verkaufsstelle mit anderem Namen.
- 1 Aufgaben
- Märkte und Kundengruppen prüfen, Gespräche mit Wunschkunden und Partnern führen, Partnerverträge vorbereiten und neue Angebote mit Produktion oder Fachabteilung abstimmen. Den einzelnen Auftrag schliesst danach oft der Vertrieb ab.
- 2 Profil
- Gefragt sind Erfahrung im Verkauf erklärungsbedürftiger Leistungen, Verständnis für Marge und Kalkulation und die Fähigkeit, mit Inhabern auf Augenhöhe zu verhandeln. Ein bestimmter Abschluss ist weniger wichtig als Branchenkenntnis und ein belastbares Netzwerk.
- 3 Führung
- Ein Business Developer führt im KMU meist kein Team, braucht aber direkten Zugang zur Geschäftsleitung. Ohne die Befugnis, Preise oder Partnerkonditionen zuzusagen, bleibt jede Verhandlung ein Zwischenbericht. Auf Ebene der Geschäftsleitung heisst die Rolle Chief Business Development Officer (CBDO).
- 4 Messung
- Im ersten Jahr zählen Frühindikatoren wie geführte Gespräche im neuen Segment, unterschriebene Partnerverträge und erste Offerten. Wer von Anfang an nur Umsatz misst, bekommt Kaltakquise im bestehenden Markt statt neues Geschäft.
Strategie in fünf Schritten
Eine Business-Development-Strategie muss nicht lang sein. Sie muss sagen, welchen Weg Sie gehen, woran Sie Erfolg messen und was Sie dafür bewusst nicht tun.
- 1. Ausgangslage aus Daten
- Welche Kunden bringen heute die beste Marge und kaufen wieder?
- Woher kamen die letzten grossen Aufträge, aus Empfehlung, Ausschreibung oder eigener Ansprache?
- Welche Anfragen haben Sie abgelehnt, weil Leistung oder Kapazität fehlten?
- 2. Einen Weg wählen
- Bestehender Markt mit mehr Kunden, neuer Markt, neue Leistung oder Partner. Die vier Grundwege beschreibt die Seite Wachstumsstrategie.
- Einen Weg pro Jahr ernsthaft verfolgen, nicht vier gleichzeitig.
- 3. Annahme prüfen
- Mit einigen Gesprächen bei Wunschkunden klären, ob der Bedarf echt ist und wer entscheidet.
- Erst danach Geld in Website, Werbung oder eine Stelle investieren.
- 4. Weg zum Kunden festlegen
- Direkte Ansprache, Partner, Ausschreibungen oder Sichtbarkeit in Google und KI-Antworten.
- Für jeden Weg eine verantwortliche Person und ein Zeitbudget pro Woche.
- 5. Übergabe und Messung
- Klar regeln, ab wann ein Kontakt an den Vertrieb geht.
- Wenige Kennzahlen, etwa Gespräche, Offerten und gewonnene Aufträge im neuen Segment. In den ersten Monaten zählen die Gespräche und Offerten mehr als der Umsatz, weil neue Kunden im B2B oft lange bis zum ersten Auftrag brauchen. Mehr dazu unter Vertriebskennzahlen.
Partnermodelle im Vergleich
Partnerschaften sind im Schweizer KMU oft der schnellste Weg zu neuem Geschäft. Welches Modell Sie wählen, entscheidet über Kontrolle, Marge und die rechtlichen Folgen beim Ende der Zusammenarbeit.
| Modell | Wie es funktioniert und worauf Sie achten |
|---|---|
| Empfehlungspartner | Der Partner vermittelt Kontakte und erhält eine Provision pro Abschluss. Rechtlich ist das meist ein Mäklervertrag nach Art. 412 OR. Regeln Sie schriftlich, wann ein Kontakt als vermittelt gilt und wie lange der Anspruch besteht. |
| Agent | Der Partner vermittelt dauernd Geschäfte in Ihrem Namen. Das ist ein Agenturvertrag nach Art. 418a OR. Hat der Agent Ihren Kundenkreis wesentlich erweitert, kann er beim Vertragsende nach Art. 418u OR eine Kundschaftsentschädigung verlangen, die sich vertraglich nicht wegbedingen lässt. |
| Wiederverkäufer | Der Partner kauft bei Ihnen ein und verkauft in eigenem Namen und auf eigene Rechnung weiter. Sie geben Marge ab und verlieren den direkten Kontakt zum Endkunden, gewinnen aber Reichweite ohne eigenes Personal. |
| Kooperation | Zwei Firmen bieten eine gemeinsame Leistung an, etwa als Arbeitsgemeinschaft für eine Ausschreibung. Ohne eigenen Vertrag gilt eine solche Zusammenarbeit oft als einfache Gesellschaft nach Art. 530 OR, mit gemeinsamer Haftung gegenüber dem Kunden. |
Diese Übersicht ersetzt keine Rechtsberatung. Lassen Sie Partnerverträge vor der Unterschrift prüfen, besonders bei Exklusivität und Kündigungsfristen. Wie Sie passende Partner finden, steht unter Vertriebspartner finden.
Drei Fragen vor jedem Schritt
Bevor Sie Zeit in ein neues Segment, einen Partner oder eine neue Leistung stecken, sollten diese drei Fragen ehrlich beantwortet sein.
Gibt es genug Käufer?
Wie viele Firmen kommen in Frage und wie oft kaufen sie? Wie man das mit Daten des Bundes rechnet, steht unter Marktanalyse.
Können Sie es leisten?
Reichen Team, Know-how und Kapazität, auch wenn der neue Weg funktioniert? Wachstum ohne Kapazität verärgert neue Kunden.
Wer treibt es voran?
Business Development neben dem Tagesgeschäft scheitert oft an der Zeit. Ohne feste Verantwortung bleibt es eine Idee.
Wann eine eigene Rolle passt
In den meisten KMU macht der Inhaber das Business Development selbst, und das ist oft richtig. Er kennt Kunden, Leistung und Preise am besten und kann Partnerschaften verbindlich zusagen.
Eine eigene Stelle lohnt sich eher, wenn der Weg schon geprüft ist und es vor allem an Zeit fehlt. Wer ohne klares Ziel eine Person anstellt, verlangt von ihr, die Strategie gleich selbst zu erfinden. Für die Lohnplanung zeigt der Lohnrechner Salarium des Bundesamts für Statistik Werte nach Branche, Region und Erfahrung. Welche Vertragsformen es gibt, steht unter Vertrieb aufbauen.
Die häufigsten Fehler
- Titel statt Auftrag
Jemand heisst Business Developer, macht aber Kaltakquise ohne Strategie.
- Zu viele Wege
Neue Region, neue Leistung und Partner gleichzeitig, und keiner wird fertig.
- Ohne eigene Daten
Die Entscheidung beruht auf Bauchgefühl statt auf Marge und Auftragsherkunft.
- Keine Übergabe
Kontakte bleiben liegen, weil niemand weiss, wann der Vertrieb übernimmt.
- Partner ohne Vertrag
Provision, Exklusivität und Kundenschutz sind nur mündlich geregelt, und beim ersten grossen Auftrag gibt es Streit.
Wie Malt Consulting hilft
Wir beginnen mit der Ausgangslage, also Markt, Wettbewerb und Zielgruppe, Ihrem Angebot und Ihrem heutigen Marktauftritt. Daraus priorisieren wir die wichtigsten Wachstumshebel. Erst dann geht es um Umsetzung, etwa die Website, Sichtbarkeit in Google und KI-Antworten, LinkedIn oder eine gezielte Ansprache von Wunschkunden.
Wie die Zusammenarbeit konkret aussieht, klären wir im Erstgespräch. Für Grundlagen zur Ausrichtung lohnt sich auch die Seite Go-to-Market-Strategie.
Wann es nicht hilft
- Das Kerngeschäft wackelt
Wenn bestehende Kunden unzufrieden sind, gehört die Zeit zuerst dorthin.
- Keine Kapazität
Neues Geschäft ohne freie Leute führt zu Lieferproblemen.
- Kein Durchhalten
Partnerschaften und neue Segmente brauchen oft Monate, bis Aufträge kommen.
- Kein Ersatz für Vertrieb
Ein guter Plan ersetzt nicht die Arbeit, Offerten nachzufassen und abzuschliessen.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung und prüft mit ihnen, wo sich das nächste Wachstum lohnt.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Quellen unten
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Häufige Fragen
Kurz beantwortet aus Sicht eines Schweizer KMU.
Was heisst Business Development auf Deutsch?
Geschäftsentwicklung. Gemeint ist die Suche nach neuem Geschäft über neue Kundengruppen, Märkte, Partner oder Leistungen. Im Schweizer Sprachgebrauch wird meist der englische Begriff verwendet.
Was ist der Unterschied zwischen Business Development und Sales?
Sales verkauft das bestehende Angebot an bestehende Zielkunden und schliesst Aufträge ab. Business Development klärt vorher, wo das nächste Geschäft liegt, und öffnet den Zugang, etwa über Partner oder ein neues Segment. In kleinen Firmen macht oft dieselbe Person beides.
Was ist New Business Development?
Der Begriff meint meist den Aufbau eines neuen Geschäftsfelds, also eine neue Leistung für einen neuen Markt. Das ist der riskanteste Weg und lohnt sich erst, wenn das Kerngeschäft stabil läuft.
Braucht ein KMU einen Business Development Manager?
Nicht zwingend. Solange der Weg zu neuem Geschäft nicht geprüft ist, macht es der Inhaber meist besser selbst. Eine eigene Stelle lohnt sich eher, wenn klar ist, welches Segment oder welche Partner verfolgt werden, und nur die Zeit fehlt.
Was verdient ein Business Development Manager in der Schweiz?
Das hängt stark von Branche, Region, Erfahrung und Verantwortung ab. Wir nennen deshalb keine pauschale Zahl. Verlässliche Richtwerte liefert der Lohnrechner Salarium des Bundesamts für Statistik.
Ist ein Business Development Manager eine Führungskraft?
Meist nicht im Sinn von Personalführung. Die Rolle braucht aber Entscheidungsbefugnis und direkten Zugang zur Geschäftsleitung. In grösseren Firmen leitet ein Chief Business Development Officer (CBDO) das Business Development als Mitglied der Geschäftsleitung, in KMU übernimmt das meist der Inhaber.
Weiterlesen
Quellen
- KMU-Portal des SECO, «SIMAP, die Plattform über das öffentliche Beschaffungswesen in der Schweiz», Schwellenwerte 2024 bis 2025, abgerufen am 29.10.2026. kmu.admin.ch/de/simap-die-plattform-ueber-das-oeffentliche-beschaffungswesen-in-der-schweiz
- simap.ch, Beschaffungsplattform von Bund, Kantonen und Gemeinden, abgerufen am 29.10.2026. simap.ch
- Bundesamt für Statistik, Lohnrechner Salarium, abgerufen am 29.10.2026. salarium.bfs.admin.ch
- Obligationenrecht (OR), SR 220, Art. 412 (Mäklervertrag), Art. 418a und 418u (Agenturvertrag) und Art. 530 (einfache Gesellschaft), Fedlex, abgerufen am 29.10.2026. fedlex.admin.ch/eli/cc/27/317_321_377/de
- Switzerland Global Enterprise, «Vertriebspartner», Export-Wissen, abgerufen am 29.10.2026. s-ge.com/export/de/export-know-how/exportmarkt-management/vertriebspartner
Wo liegt Ihr nächstes Wachstum?
Im Erstgespräch schauen wir auf Ihre heutigen Kunden und Märkte und klären offen, welcher Weg zu neuem Geschäft für Ihren Betrieb am meisten Sinn ergibt.
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