Vertriebspartner finden
Ein guter Vertriebspartner kennt Ihre Kunden schon. Damit die Zusammenarbeit trägt, braucht es die passende Form, ein klares Partnerprofil und einen sauberen Vertrag.
Was ist ein Vertriebspartner?
Ein Vertriebspartner ist ein eigenständiges Unternehmen oder eine selbständige Person, die Ihr Angebot an eigene Kontakte verkauft oder vermittelt. In der Schweiz sind drei Formen üblich. Der Agent, umgangssprachlich Handelsvertreter, vermittelt Geschäfte in Ihrem Namen gegen Provision und ist im Obligationenrecht geregelt. Der Händler kauft Ihre Ware und verkauft sie auf eigene Rechnung weiter. Der Tippgeber empfiehlt Kunden gegen eine Prämie. Welche Form passt, hängt von Marge, Erklärungsbedarf und Ihrer eigenen Vertriebsstärke ab.
Grundlage sind die Artikel 418a bis 418v des Obligationenrechts zum Agenturvertrag, Artikel 347 zum Handelsreisenden und Artikel 5 des Kartellgesetzes, Stand 28. Oktober 2026. Diese Seite ersetzt keine Rechtsberatung.
Die Formen im Vergleich
Der Begriff Vertriebspartner sagt noch nichts über Rechte und Pflichten. Entscheidend ist, wer verkauft, wer das Risiko trägt und welcher Vertrag gilt.
| Form | Wie sie arbeitet und was gilt |
|---|---|
| Agent oder Handelsvertreter | Vermittelt dauernd Geschäfte für Sie oder schliesst sie in Ihrem Namen ab, ohne bei Ihnen angestellt zu sein (Art. 418a OR). Erhält Provision. Passt bei erklärungsbedürftigen Angeboten, bei denen der Kunde direkt bei Ihnen kauft. |
| Händler oder Wiederverkäufer | Kauft bei Ihnen und verkauft auf eigene Rechnung, oft mit Lager und Service. Der Vertriebsvertrag ist im OR nicht eigens geregelt und wird frei vereinbart. Passt bei Produkten mit ausreichender Marge. |
| Integrator oder Reseller | Baut Ihr Produkt in eigene Lösungen ein, etwa Software oder Anlagen. Häufig mit Zertifizierung und Partnerstufen. |
| Tippgeber | Empfiehlt Kunden und erhält eine Prämie, wenn ein Auftrag zustande kommt. Wenig Aufwand, aber auch wenig Verbindlichkeit. |
| Handelsreisender | Ist bei Ihnen angestellt und reist für Sie zu Kunden (Art. 347 OR). Rechtlich kein Partner, sondern ein Arbeitsverhältnis mit Lohn und Sozialversicherung. |
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Vor der Suche klären
Die meisten Partnerschaften scheitern nicht an der Suche, sondern daran, dass vorher niemand festgelegt hat, wer gesucht wird und was der Partner davon hat.
- Partnerprofil
- Welche Firmen haben Ihre Wunschkunden schon als Kunden, ohne mit Ihnen zu konkurrieren?
- Grösse, Region, Sprache, Branche und was der Partner heute schon verkauft. Das Vorgehen gleicht dem Ideal Customer Profile.
- Nutzen für den Partner
- Provision oder Marge, die nach seinem Aufwand noch attraktiv ist.
- Was er sonst gewinnt, etwa ein Zusatzgeschäft für bestehende Kunden.
- Ihre Unterstützung
- Schulung, Unterlagen auf Deutsch und Französisch, Muster, Ansprechperson.
- Wer liefert, wer berät, wer haftet bei Reklamationen.
- Gebiet und Exklusivität
- Region, Branche oder Kundenkreis, und ob er exklusiv ist.
- Exklusivität besser befristet und an Ziele gebunden.
- Ziele und Probezeit
- Woran Sie nach sechs oder zwölf Monaten erkennen, ob es funktioniert.
- Gemeinsame Übersicht im CRM, damit beide dieselben Zahlen sehen.
Wo Sie Partner finden
Die besten Partner suchen selten aktiv. Sie müssen gefunden und gezielt angesprochen werden. Bewährt haben sich diese Wege.
- Bestehende Kunden fragen
Bei wem kaufen sie ergänzende Produkte und Leistungen? Diese Firmen sind die naheliegendsten Partner.
- Verbände und Fachmessen
Mitgliederverzeichnisse und Ausstellerlisten zeigen, wer in Ihrer Branche aktiv ist.
- Gezielte Ansprache
Aus dem Partnerprofil eine Liste von Firmen bauen und sie persönlich per LinkedIn, Telefon oder E-Mail ansprechen.
- Für das Ausland
Switzerland Global Enterprise unterstützt Schweizer KMU bei der Suche nach Vertriebspartnern im Ausland.
Was Malt Consulting macht
Die Suche nach Partnern folgt derselben Logik wie die Gewinnung von Neukunden. Es braucht ein klares Profil, ein Angebot, das für den Partner attraktiv ist, eine Liste passender Firmen und eine persönliche Ansprache. Malt Consulting arbeitet an genau diesen Bausteinen, an Positionierung, an Outbound und Signal-basierter Kundengewinnung und am CRM- und Lead-Prozess.
Eine eigene Pipeline für Partner im CRM hält Gespräche, Unterlagen und erste Geschäfte nachvollziehbar. Den Vertrag gestaltet Ihre Anwältin oder Ihr Anwalt. Wie gezielte Ansprache funktioniert, steht unter Outbound-Marketing.
Partner produktiv machen
Ein unterschriebener Vertrag ist erst der Anfang. Ob ein Partner verkauft, entscheidet sich in den ersten Monaten. Diese Punkte trennen aktive Partner von Namen auf einer Liste.
- Startpaket
- Kurze Beschreibung des Angebots in den Worten der Kunden, Preisliste, Musterofferte und die häufigsten Einwände mit Antworten.
- In den Sprachen der Regionen, in denen der Partner verkauft.
- Erste Geschäfte gemeinsam
- Die ersten Kundentermine zusammen mit dem Partner machen. Er lernt dabei mehr als in jeder Schulung.
- Ein früher erster Abschluss zeigt beiden Seiten, dass sich der Aufwand lohnt.
- Geschäfte anmelden
- Der Partner meldet eine Verkaufschance an, bevor er sie bearbeitet. So ist klar, wem sie zusteht, und Doppelarbeit mit Ihrem eigenen Vertrieb entfällt.
- Regelmässiger Austausch
- Ein fester Termin pro Monat oder Quartal mit Blick auf laufende Chancen, Probleme und Rückmeldungen von Kunden.
- Getrennt messen
- Im CRM festhalten, welche Geschäfte der Partner selbst gebracht hat und bei welchen er nur mitgewirkt hat.
Konflikt mit dem Direktvertrieb
Sobald Partner und eigener Vertrieb dieselben Kunden ansprechen, entstehen Fragen. Wer bekommt den Kunden, der direkt bei Ihnen anfragt, obwohl der Partner ihn schon kennt? Zu welchem Preis verkaufen Sie selbst, wenn der Partner mit Rabatt einkauft?
Legen Sie diese Regeln fest, bevor der erste Konflikt entsteht. Üblich sind klare Kundengruppen oder Gebiete, eine Anmeldung von Verkaufschancen und eine Regel, wie lange ein angemeldeter Kunde dem Partner zusteht. Bei exklusiven Agenten gilt zusätzlich die Provisionsregel nach Art. 418g OR.
Gute Zeichen bei einem Partner
- Er hat Ihre Kunden schon
Und verkauft ihnen heute etwas, das zu Ihrem Angebot passt, ohne damit zu konkurrieren.
- Er fragt nach Kunden
Wer im ersten Gespräch nach Zielkunden, Einwänden und Ablauf fragt, will verkaufen. Wer nur nach Exklusivität fragt, eher nicht.
- Er nennt eigene Ziele
Ein Partner mit klarer Vorstellung, was er im ersten Jahr verkaufen will, ist verbindlicher als einer, der «einmal schauen» will.
Was das OR zum Agenten regelt
Wer mit einem freien Handelsvertreter arbeitet, schliesst in der Regel einen Agenturvertrag. Drei Punkte daraus überraschen viele Firmen erst bei der Trennung.
Auch ohne eigenes Zutun
Hat ein Agent ein Gebiet oder einen Kundenkreis exklusiv, steht ihm laut Art. 418g OR die Provision für alle Geschäfte mit diesen Kunden zu, auch wenn er sie nicht selbst vermittelt hat.
Gesetzliche Fristen
Ohne feste Dauer gilt im ersten Jahr eine Frist auf Ende des folgenden Monats, danach zwei Monate auf Ende eines Quartals (Art. 418q OR). Längere Fristen sind vereinbar.
Kundschaftsentschädigung
Hat der Agent Ihren Kundenkreis wesentlich erweitert und profitieren Sie nach dem Ende weiter davon, kann eine Entschädigung geschuldet sein, höchstens ein Nettojahresverdienst aus dem Vertrag (Art. 418u OR).
Recht und Abgaben
Ob ein freier Handelsvertreter für die AHV als selbständig gilt, entscheidet die Ausgleichskasse nach den tatsächlichen Verhältnissen, nicht nach dem Vertragstitel. Wer nur für einen Auftraggeber arbeitet und dessen Weisungen folgt, kann als unselbständig eingestuft werden.
Ein Agent darf nach Art. 418c Abs. 2 OR auch für andere Auftraggeber tätig sein, wenn nichts anderes schriftlich vereinbart ist. Wer das ausschliessen will, muss es also ausdrücklich in den Vertrag schreiben.
Bei Händlern ist das Kartellrecht zu beachten. Abreden über Mindest- oder Festpreise und ein absoluter Gebietsschutz gelten nach Art. 5 Abs. 4 KG als besonders problematisch. Lassen Sie Verträge mit Exklusivität deshalb juristisch prüfen. Wer Partner per E-Mail anschreibt, beachtet zudem das UWG, siehe Cold E-Mail in der Schweiz.
Die häufigsten Fehler
- Nur Provision, sonst nichts
Ohne Schulung, Unterlagen und Leads verkauft kaum ein Partner aktiv.
- Zu früh exklusiv
Ein ganzes Gebiet für einen Partner, der noch nichts verkauft hat, blockiert andere.
- Zu viele Partner
Viele Partner, die nur nebenbei verkaufen, binden Zeit für Schulung und Betreuung, ohne dass einer wirklich verkauft.
- Kein schriftlicher Vertrag
Ohne klare Regeln zu Gebiet, Provision und Kündigung sind Streitfälle bei der Trennung absehbar.
Wann Partner nicht passen
Ein Partnerkanal ist kein Ersatz für einen eigenen Vertrieb. In diesen Fällen raten wir eher ab.
- Das Angebot ist noch nicht erprobt
Wenn Sie selbst noch nicht wissen, warum Kunden kaufen, kann es ein Partner erst recht nicht erklären.
- Die Marge reicht nicht
Bleibt nach Provision oder Händlerrabatt zu wenig übrig, lohnt sich das Geschäft für keine Seite.
- Sehr lange, komplexe Verkäufe
Wo Sie selbst monatelang mit mehreren Entscheidern verhandeln, verliert ein Vermittler schnell die Geduld.
- Sie erwarten fertige Kunden
Partner bringen Zugang, aber selten von sich aus Nachfrage. Die Arbeit an der eigenen Vertriebsstrategie bleibt.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung und baut mit ihnen Prozesse für die gezielte Ansprache von Kunden und Partnern auf.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen OR und KG, ohne Rechtsberatung
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Fragen zu Vertriebspartnern
Kurz beantwortet. Für Ihren Vertrag ziehen Sie bitte eine Anwältin oder einen Anwalt bei.
Was ist der Unterschied zwischen Handelsvertreter und Agent?
In der Schweiz ist es dasselbe. Das Obligationenrecht spricht vom Agenten und vom Agenturvertrag, im Alltag und in Deutschland ist Handelsvertreter üblich.
Wie viel Provision bekommt ein Handelsvertreter?
Das Gesetz schreibt keinen Satz vor. Ohne Vereinbarung gilt die übliche Provision der Branche. Die Sätze unterscheiden sich stark nach Marge, Aufwand und Erklärungsbedarf, darum gibt es keinen allgemeinen Richtwert.
Ist ein freier Handelsvertreter selbständig?
Nicht automatisch. Ob jemand für die AHV als selbständig gilt, beurteilt die Ausgleichskasse anhand der tatsächlichen Arbeit, etwa ob er mehrere Auftraggeber hat und ein eigenes Risiko trägt.
Muss ich einem Partner Exklusivität geben?
Nein. Exklusivität ist Verhandlungssache. Sinnvoll ist sie meist nur befristet, auf ein klares Gebiet und an Ziele gebunden. Beachten Sie bei exklusiven Agenten die Provisionsregel in Art. 418g OR.
Wie finde ich Vertriebspartner im Ausland?
Für Schweizer KMU ist Switzerland Global Enterprise eine erste Anlaufstelle, mit Länderinformationen und Beratung zur Partnersuche. Die gezielte Ansprache passender Firmen funktioniert im Ausland nach demselben Prinzip wie im Inland.
Weiterlesen
Quellen
- Obligationenrecht (OR), SR 220, Art. 347 (Handelsreisendenvertrag) und Art. 418a bis 418v (Agenturvertrag), Stand 28.10.2026. fedlex.admin.ch/eli/cc/27/317_321_377/de
- Kartellgesetz (KG), SR 251, Art. 5 Abs. 4, Stand 28.10.2026. fedlex.admin.ch/eli/cc/1996/546_546_546/de
- Switzerland Global Enterprise, «Vertriebspartner», Export-Wissen, abgerufen am 28.10.2026. s-ge.com/export/de/export-know-how/exportmarkt-management/vertriebspartner
Wer verkauft Ihr Angebot mit?
Im Erstgespräch klären wir, welche Art Partner zu Ihrem Angebot passt, wie das Partnerprofil aussieht und wie Sie die richtigen Firmen gezielt ansprechen.
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