LinkedIn Akquise im B2B
LinkedIn Akquise heisst, Entscheider gezielt zu finden, sichtbar zu werden und daraus persönliche Gespräche zu entwickeln. Das gelingt mit einem klaren Ablauf, nicht mit Massennachrichten.
Was ist LinkedIn Akquise?
LinkedIn Akquise ist die Gewinnung neuer Kunden über LinkedIn. Sie legen fest, welche Firmen und Personen zu Ihnen passen, machen Ihr Profil zum Beleg für Ihre Arbeit, vernetzen sich gezielt und beginnen Gespräche, wenn es einen Anlass gibt. Ziel ist ein Termin mit einem Entscheider, nicht möglichst viele Kontakte. LinkedIn begrenzt Einladungen und untersagt automatisierte Nachrichten, deshalb ist gute Akquise auf LinkedIn Handarbeit mit System.
Grundlage sind die LinkedIn-Nutzervereinbarung (gültig ab 3. November 2025), die LinkedIn-Hilfe zu Einladungen und InMail (abgerufen am 28. Oktober 2026) und das Schweizer UWG. Die Quellen stehen am Ende der Seite.
Drei Begriffe abgegrenzt
Die drei Begriffe werden oft vermischt. Diese Seite beschreibt den Prozess der Neukundengewinnung. Für Haltung und Werkzeug gibt es eigene Seiten.
| Begriff | Worum es geht |
|---|---|
| LinkedIn Akquise | Der Ablauf vom Zielkunden bis zum Termin, mit Schritten, Regeln und Kennzahlen. Darum geht es auf dieser Seite. |
| Social Selling | Die Haltung dahinter, also Vertrauen aufbauen, bevor man verkauft, mit Profil, Kommentaren und Beiträgen. Mehr unter Social Selling. |
| Sales Navigator | Das kostenpflichtige Werkzeug von LinkedIn für genauere Suche, Listen und Hinweise. Mehr unter LinkedIn Sales Navigator. |
| LinkedIn Ads | Bezahlte Anzeigen an eine Zielgruppe, ohne persönliche Ansprache. Mehr unter LinkedIn Ads. |
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Der Ablauf in sechs Schritten
So gehen wir vor, wenn wir LinkedIn Akquise für ein Schweizer B2B-KMU aufbauen. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf.
- 1. Zielkunden festlegen
- Aus den besten bestehenden Kunden ableiten, welche Branchen, Grössen und Regionen passen.
- Pro Firma die ein bis drei Personen bestimmen, die entscheiden oder den Entscheid vorbereiten, etwa Geschäftsführung, Bereichsleitung und Einkauf.
- Diese Personen nicht am selben Tag mit derselben Nachricht anschreiben. In kleinen Schweizer Firmen spricht man miteinander.
- Lieber 100 passende Firmen als 2'000 ungefähre. Mehr unter Ideal Customer Profile.
- 2. Profil als Beleg
- Die Überschrift sagt, für wen Sie was lösen, nicht nur Ihre Funktion.
- Im Infobereich stehen Leistungen, Referenzen mit Freigabe und ein Weg zum Kontakt.
- Ein Foto, auf dem man Sie erkennt.
- 3. Sichtbar werden
- Bei Zielpersonen mit eigener Erfahrung kommentieren, bevor Sie schreiben.
- Ein Beitrag pro Woche zu einer Frage, die Kunden im Gespräch stellen.
- 4. Gezielt vernetzen
- Einladungen nur an Personen auf Ihrer Liste, in kleinen Mengen pro Tag.
- Mit oder ohne Notiz, je nach Bezug. Vorlagen auf der Seite LinkedIn Nachricht schreiben.
- 5. Gespräch mit Anlass
- Nach der Vernetzung eine kurze Nachricht mit einem konkreten Anlass und einer Frage, ohne Angebot.
- Anlässe sind etwa ein Beitrag, ein Stellenwechsel oder eine Firmenmeldung. Siehe Signal-based Outreach.
- 6. Nachfassen und Termin
- Einmal freundlich nachfassen, danach in Ruhe lassen.
- Bei Interesse zwei konkrete Zeiten vorschlagen und alles im CRM festhalten.
Ein Wochenrhythmus, der durchhält
Ein Vorschlag aus unserer Praxis, kein Richtwert von LinkedIn. Wichtiger als die genaue Zeit ist, dass der Rhythmus jede Woche gleich läuft.
| Wann | Was |
|---|---|
| An Arbeitstagen, kurz | Benachrichtigungen und Nachrichten beantworten, bei zwei oder drei Personen aus der Liste einen Beitrag kommentieren. |
| Zweimal pro Woche | Neue Einladungen an Personen aus der Liste senden und angenommene Einladungen mit einer ersten Nachricht weiterführen. |
| Einmal pro Woche | Einen eigenen Beitrag veröffentlichen, offene Gespräche nachfassen und die fünf Kennzahlen eintragen. |
| Einmal pro Monat | Die Liste bereinigen, Zahlen vergleichen und eine Sache gezielt ändern, etwa die Überschrift im Profil oder den Einstieg der Nachricht. |
Anlässe für die erste Nachricht
Ein Anlass beantwortet die Frage, warum Sie gerade jetzt schreiben. Diese Anlässe sind auf LinkedIn oder in öffentlichen Schweizer Quellen sichtbar.
| Anlass | Wo Sie ihn sehen | Wie Sie ihn nutzen |
|---|---|---|
| Neue Rolle | Benachrichtigung über Stellenwechsel, im Sales Navigator als Hinweis | Wer neu in einer Funktion ist, überprüft oft Abläufe und Lieferanten. Gratulieren allein reicht nicht, eine Frage zum neuen Aufgabenbereich schon. |
| Stelleninserat der Firma | Reiter Jobs auf der Firmenseite, Schweizer Stellenportale | Eine ausgeschriebene Stelle zeigt, wo eine Firma wächst oder eine Lücke hat. Bezug auf das Inserat nehmen, nicht auf eine Vermutung. |
| Beitrag oder Kommentar | Aktivität der Person | Auf eine konkrete Aussage eingehen. Wer einen Beitrag zu Ihrem Thema kommentiert hat, ist oft der wärmste Kontakt. |
| Besuch auf Ihrem Profil | Wer hat Ihr Profil angesehen | Ein schwaches Signal. Höchstens als Anlass für eine Vernetzung ohne Verkaufstext. |
| Firmenmeldung | Handelsregister und SHAB, etwa neue Zweigniederlassung oder Wechsel in der Geschäftsleitung | Gut belegbar und für die Person relevant. Mehr unter Handelsregister als Kaufsignal. |
| Gemeinsamer Anlass | Teilnehmerliste eines LinkedIn-Events, Messe, Verbandsanlass | Der natürlichste Einstieg, weil der Bezug echt ist. |
Zwei erste Nachrichten im Vergleich
| Nachricht | Einschätzung |
|---|---|
| «Guten Tag Herr Keller, wir sind eine führende Agentur und helfen Firmen wie Ihrer, mehr Umsatz zu machen. Haben Sie nächste Woche 15 Minuten?» | Schwach. Kein Anlass, eine Behauptung über sich selbst und eine Terminbitte, bevor ein Gespräch begonnen hat. |
| «Guten Tag Herr Keller, ich habe gesehen, dass Sie seit September den Verkauf leiten. Viele Verkaufsleiter schauen im ersten Jahr zuerst auf die Pipeline. Ist das bei Ihnen gerade auch ein Thema?» | Besser. Ein echter Anlass, ein Bezug zu seiner Lage und eine Frage, die man in einem Satz beantworten kann. |
Beide Nachrichten sind Beispiele. Weitere Vorlagen stehen auf der Seite LinkedIn Nachricht schreiben.
Was LinkedIn begrenzt
Viele Ratgeber nennen feste Tageslimits. LinkedIn selbst veröffentlicht für normale Einladungen keine Zahl. Das hier steht in der Nutzervereinbarung und in der offiziellen Hilfe.
| Thema | Was LinkedIn sagt |
|---|---|
| Einladungen | Alle Mitglieder, kostenlos oder Premium, unterliegen Limits. Eingeschränkt wird, wer viele Einladungen in kurzer Zeit schickt oder wessen Einladungen oft ignoriert, offen gelassen oder als Spam markiert werden. Die meisten Einschränkungen enden laut LinkedIn innert einer Woche. |
| Einladung mit Notiz | Mit einem kostenlosen Konto bis zu fünf persönliche Einladungen mit höchstens 200 Zeichen. Mit Premium unbegrenzt, mit höchstens 300 Zeichen. |
| Zurückgezogene Einladung | Dieselbe Person kann bis zu drei Wochen lang nicht erneut eingeladen werden. |
| Nachrichten an Fremde | Mit einem kostenlosen Konto schreiben Sie nur Kontakten. Für andere brauchen Sie InMail, eine Premium-Funktion. Im Sales Navigator sind es 50 InMail-Credits pro Monat. |
| Netzwerkgrösse | Höchstens 30'000 direkte Kontakte. |
| Automatisierung | Die Nutzervereinbarung untersagt in Ziffer 8.2 Bots und nicht autorisierte automatisierte Methoden, um Kontakte hinzuzufügen oder Nachrichten zu senden. Mehr unter LinkedIn Automation. |
| Recht von LinkedIn | LinkedIn behält sich in Ziffer 3.4 vor, die Zahl der Kontakte und die Möglichkeit, andere anzuschreiben, zu begrenzen. |
Drei Fragen vor jeder Nachricht
Wer diese drei Fragen ehrlich beantworten kann, schreibt seltener, aber mit deutlich besserer Wirkung.
Passt die Person wirklich?
Entscheidet sie über Ihr Thema, und passt die Firma zu Ihren besten Kunden? Wenn nicht, ist auch die beste Nachricht verschwendet.
Warum gerade jetzt?
Ein echter Anlass macht aus einer kalten Nachricht eine nachvollziehbare. Ohne Anlass wirkt jede Nachricht wie ein Serienbrief.
Was ist der kleine nächste Schritt?
Eine Frage, die man in einem Satz beantworten kann, statt eines Kalenderlinks in der ersten Nachricht.
Was Sie messen sollten
Likes und Profilaufrufe sagen wenig über Aufträge. Für die Akquise zählen fünf Werte, die Sie jede Woche in einer einfachen Liste oder im CRM festhalten.
Erstens die Annahmequote der Einladungen, zweitens die Antwortquote auf erste Nachrichten, drittens die Zahl der echten Gespräche, viertens die Termine und fünftens die Offerten, die daraus entstehen. Fragen Sie neue Kunden zusätzlich, wo sie zuerst von Ihnen gehört haben. Ist die Annahmequote tief, liegt es meist an Liste oder Profil, ist die Antwortquote tief, an der Nachricht.
Die häufigsten Fehler
- Verkaufstext in der Einladung
Wer sich vernetzt und im selben Satz sein Angebot erklärt, wird selten angenommen.
- Zu breite Liste
Tausende Kontakte ohne klare Auswahl führen zu vielen ignorierten Einladungen.
- Kein Nachfassen
Viele Antworten kommen erst auf die zweite Nachricht. Mehr als einmal nachfassen wirkt aber bedrängend.
- Werkzeuge statt Handarbeit
Automatisierte Serien verstossen gegen die Nutzervereinbarung und gefährden Ihr Konto.
Was das Schweizer Recht sagt
Für fernmeldetechnisch versandte Massenwerbung ohne Einwilligung gilt in der Schweiz UWG Art. 3 Abs. 1 lit. o. Eine einzelne, persönliche Nachricht an eine passende Person ist etwas anderes als eine gleichlautende Serie an Hunderte Empfänger. Wo die Grenze im Einzelfall liegt, ist eine Rechtsfrage. Diese Seite ist keine Rechtsberatung.
Wer Profildaten aus LinkedIn in eigene Listen übernimmt, bearbeitet Personendaten im Sinne des Datenschutzgesetzes. Die betroffene Person muss nach Art. 19 DSG angemessen informiert werden, spätestens bei der ersten Kontaktaufnahme, wenn die Daten nicht bei ihr selbst beschafft wurden.
Wechseln Sie von LinkedIn ans Telefon, gilt zusätzlich der Sterneintrag. Wer im Telefonverzeichnis vermerkt hat, keine Werbeanrufe zu wollen, darf nach Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG nicht für Werbung angerufen werden. Mehr zu allen Punkten auf der Seite Kaltakquise in der Schweiz.
Was Malt Consulting übernimmt
Wir leiten mit Ihnen die Zielkunden aus Ihren besten Aufträgen ab, überarbeiten Ihr Profil, bauen die Liste auf, entwerfen Nachrichten für die einzelnen Schritte und richten die Messung im CRM ein. Auf Wunsch verbinden wir LinkedIn mit E-Mail und Telefon zu einem Ablauf, wie auf der Seite Outbound-Marketing beschrieben.
Kommentare, Nachrichten und Gespräche führen Sie selbst, denn Ihr Name steht auf dem Profil. Genau das macht LinkedIn als Kanal glaubwürdig.
Wann LinkedIn nicht passt
LinkedIn ist kein Kanal für jede Firma. In diesen Fällen lohnt sich ein anderer Weg mehr.
- Ihre Kunden sind nicht dort
Viele Handwerksbetriebe und Privatkunden nutzen LinkedIn kaum. Dann bringen Google und das Google-Unternehmensprofil mehr.
- Niemand hat jede Woche Zeit
LinkedIn Akquise braucht regelmässige Handarbeit. Wer sie nicht einplanen kann, sollte nicht damit beginnen.
- Das Angebot ist unklar
Wenn Sie nicht in einem Satz sagen können, für wen Sie was lösen, verpufft auch die beste Nachricht.
- Sie brauchen sofort Aufträge
Vertrauen auf LinkedIn entsteht über Wochen. Ergebnisse lassen sich weder garantieren noch erzwingen.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung und baut mit ihnen Abläufe für LinkedIn, Outbound und Signal-basierte Ansprache auf.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die LinkedIn-Quellen unten
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Häufige Fragen
Kurz beantwortet, mit dem Stand der LinkedIn-Hilfe vom 28. Oktober 2026.
Funktioniert LinkedIn Akquise in der Schweiz?
Ja, wenn Ihre Entscheider auf LinkedIn aktiv sind, was im B2B bei Dienstleistern, Industrie und Beratung oft der Fall ist. Der Schweizer Markt ist klein, deshalb zählt eine saubere Auswahl der Zielkunden mehr als Menge.
Wie viele Einladungen darf ich pro Woche senden?
LinkedIn nennt für normale Einladungen keine feste Zahl. Laut LinkedIn-Hilfe wird eingeschränkt, wer viele Einladungen in kurzer Zeit schickt oder wessen Einladungen oft ignoriert oder als Spam markiert werden. Kleine Mengen an gut ausgewählte Personen sind deshalb der sichere Weg.
Brauche ich Premium oder den Sales Navigator?
Für den Anfang nicht. Mit einem kostenlosen Konto können Sie sich vernetzen und Kontakten schreiben. Premium lohnt sich, wenn Sie viele persönliche Einladungen mit Notiz senden wollen, der Sales Navigator, wenn Sie Listen und Hinweise zu vielen Firmen führen.
Kann ich LinkedIn Akquise automatisieren?
Nicht auf LinkedIn selbst. Die Nutzervereinbarung untersagt Bots und nicht autorisierte automatisierte Methoden für Einladungen und Nachrichten. Automatisieren lassen sich Erinnerungen und Aufgaben im CRM, nicht die Ansprache.
Soll ich auf LinkedIn duzen oder siezen?
Auf LinkedIn ist das Du verbreitet, in der Schweiz erwarten viele Inhaber und Geschäftsführer im Erstkontakt aber das Sie. Orientieren Sie sich an der Person. Schreibt sie selbst im Du, können Sie wechseln. In der Westschweiz gilt das Vous im Erstkontakt noch deutlicher.
Wie lange dauert es bis zu den ersten Terminen?
Das hängt von Zielgruppe, Profil und Angebot ab und lässt sich nicht garantieren. Erste Gespräche können nach einigen Wochen entstehen. Aussagekräftige Zahlen zu Annahme- und Antwortquote haben Sie meist nach einem bis zwei Monaten.
Weiterlesen
Quellen
- LinkedIn-Nutzervereinbarung, Ziffern 3.4 und 8.2, gültig ab 3.11.2025, abgerufen am 28.10.2026. linkedin.com/legal/user-agreement
- LinkedIn-Hilfe, «Types of restrictions for sending invitations», abgerufen am 28.10.2026. linkedin.com/help/linkedin/answer/a551012
- LinkedIn-Hilfe, «Differences between InMail Messages and personalized invitations», abgerufen am 28.10.2026. linkedin.com/help/linkedin/answer/a6239760
- LinkedIn-Hilfe, «Understand InMail credits in Sales Navigator», abgerufen am 28.10.2026. linkedin.com/help/linkedin/answer/a101030
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), SR 241, Art. 3 Abs. 1 lit. o und lit. u. fedlex.admin.ch/eli/cc/1988/223_223_223/de
- Bundesgesetz über den Datenschutz (DSG), SR 235.1, Art. 19. fedlex.admin.ch/eli/cc/2022/491/de
Sind Ihre Kunden auf LinkedIn?
Im Erstgespräch prüfen wir, ob Ihre Entscheider auf LinkedIn erreichbar sind, wie Ihr Profil wirkt und wie ein Ablauf aussieht, den Sie neben dem Tagesgeschäft durchhalten.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch