Social Selling, der Leitfaden für Schweizer B2B-KMU
Social Selling heisst, über soziale Netzwerke Beziehungen zu Entscheidern aufzubauen, bevor Sie ihnen etwas verkaufen. Im B2B ist das in der Schweiz fast immer LinkedIn. Diese Seite erklärt die vier Bausteine, zeigt einen realistischen Wochenplan für Inhaber und Verkaufsleiter, gibt Vorlagen für Nachrichten und ordnet ein, was der Social Selling Index von LinkedIn misst und was nicht.
Was Social Selling ist und was nicht
Social Selling ist kein Posten um des Postens willen und kein automatisierter Nachrichtenversand. Es ist die digitale Form dessen, was gute Verkäufer schon immer getan haben. Sie sind dort präsent, wo ihre Kunden sich austauschen, sie helfen, bevor sie fragen, und sie sprechen jemanden an, wenn es einen Grund gibt.
| Social Selling | Kein Social Selling |
|---|---|
| Ein Kommentar mit eigener Erfahrung unter dem Beitrag eines Wunschkunden | «Toller Beitrag!» unter zwanzig Beiträgen am Tag |
| Eine Vernetzung mit kurzem persönlichem Bezug | Eine Vernetzung mit sofortigem Verkaufstext |
| Ein Beitrag zu einer Frage, die Kunden im Verkaufsgespräch stellen | Ein Beitrag über die eigene Firma ohne Nutzen für den Leser |
| Eine Nachricht, wenn ein Anlass entsteht | Eine automatisierte Serie an alle neuen Kontakte |
Die vier Bausteine des Social Selling
LinkedIn beschreibt in seinem Social Selling Index vier Tätigkeiten. Eine professionelle Marke aufbauen, die richtigen Personen finden, mit Erkenntnissen interagieren und Beziehungen aufbauen. Daran orientieren sich auch die folgenden Bausteine, übersetzt in die Praxis eines Schweizer KMU.
1. Ein Profil, das als Beleg funktioniert
Wer Ihre Nachricht erhält, schaut zuerst Ihr Profil an. Es muss in wenigen Sekunden zeigen, für wen Sie arbeiten, welches Problem Sie lösen und warum man Ihnen glauben kann. Eine Überschrift wie «Geschäftsführer bei Muster AG» sagt das nicht. Besser ist zum Beispiel «Wir planen und bauen Lüftungsanlagen für Industriehallen in der Ostschweiz». Im Infobereich gehören konkrete Leistungen, Referenzen mit Ort und Aufgabe und ein klarer Weg zum Kontakt hin.
2. Die richtigen Personen finden
Nicht möglichst viele Kontakte, sondern die richtigen. Leiten Sie aus Ihren besten Kunden ab, welche Funktionen in welchen Firmen entscheiden, und bauen Sie Ihr Netzwerk gezielt dort auf. Für eine strukturierte Suche gibt es den LinkedIn Sales Navigator.
3. Sichtbar werden, mit Substanz
Die beste Quelle für Beiträge sind Fragen aus echten Kundengesprächen. Was fragen Interessenten immer wieder? Wo machen Kunden typische Fehler? Was kostet etwas wirklich und warum? Ein Beitrag pro Woche mit eigener Erfahrung wirkt mehr als fünf allgemeine. Kommentare bei Wunschkunden sind oft wirksamer als eigene Beiträge, weil sie direkt bei der richtigen Person ankommen.
4. Vom Kommentar zum Gespräch
Irgendwann braucht es den direkten Schritt. Er gelingt, wenn ein Anlass besteht, etwa ein Beitrag zu einem Problem, das Sie lösen, ein Stellenwechsel oder eine Firmenmeldung. Die Nachricht nimmt den Anlass auf, stellt eine Frage und bietet einen kleinen nächsten Schritt an. Wie Anlässe systematisch erkannt werden, beschreibt Signal-based Outreach.
Ein Wochenplan für Social Selling
Social Selling scheitert in KMU meist an der Regelmässigkeit. Ein kleiner, fester Plan ist realistischer als ein grosser, der nach drei Wochen einschläft. Die Zeiten sind Beispiele.
| Wann | Was | Zeit, Beispiel |
|---|---|---|
| Täglich | Feed der Wunschkunden ansehen, zwei bis drei Kommentare mit eigener Erfahrung | 15 Minuten |
| Zweimal pro Woche | Gezielte Vernetzungen mit persönlichem Bezug | 15 Minuten |
| Einmal pro Woche | Ein eigener Beitrag zu einer Kundenfrage | 45 Minuten |
| Einmal pro Woche | Anlässe prüfen, einige persönliche Nachrichten, Antworten bearbeiten | 30 Minuten |
| Einmal pro Monat | Profil prüfen, Zahlen festhalten, Wunschkundenliste aktualisieren | 30 Minuten |
Vorlagen für LinkedIn-Nachrichten
Die Vorlagen sind Gerüste. Füllen Sie die Klammern mit echten, geprüften Angaben. Eine Nachricht, in der nur der Name ausgetauscht wird, merkt jeder.
Was der Social Selling Index misst
Der Social Selling Index (SSI) ist ein Wert von 0 bis 100, den LinkedIn berechnet. Er zeigt, wie stark Sie die vier Tätigkeiten aus dem Abschnitt oben auf LinkedIn ausüben. Der Wert ist eine nützliche Selbstkontrolle, ob Sie regelmässig aktiv sind. Er misst aber nicht, ob daraus Gespräche oder Aufträge entstehen. Ein hoher SSI mit den falschen Kontakten bringt weniger als ein mittlerer mit den richtigen.
Was Sie stattdessen messen
- Wunschkunden im Netzwerk. Wie viele Entscheider aus Ihrer Liste sind vernetzt?
- Gespräche pro Monat. Wie viele Unterhaltungen entstehen, die über Höflichkeit hinausgehen?
- Termine und Offerten. Wie viele davon haben ihren Ursprung auf LinkedIn?
- Herkunft der Anfragen. Fragen Sie neue Kunden, wo sie zuerst von Ihnen gehört haben.
Regeln, die Sie kennen sollten
Die LinkedIn-Nutzervereinbarung untersagt in Ziffer 8.2 Bots und nicht autorisierte automatisierte Methoden, etwa um Kontakte hinzuzufügen oder Nachrichten zu senden. Für fernmeldetechnische Massenwerbung gilt in der Schweiz zudem UWG Art. 3 Abs. 1 lit. o. Social Selling ist deshalb Handarbeit, und genau darin liegt sein Wert. Mehr zu den Regeln unter Kaltakquise in der Schweiz.
Fragen zum Social Selling
Was ist Social Selling?
Social Selling ist der Aufbau von Beziehungen und Gesprächen mit potenziellen Kunden über soziale Netzwerke. Im B2B geschieht das meist auf LinkedIn, über ein überzeugendes Profil, gezielte Vernetzung, nützliche Inhalte und persönliche Nachrichten.
Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Social Media Marketing?
Social Media Marketing richtet sich an viele, meist über die Unternehmensseite oder Anzeigen. Social Selling geht von einzelnen Personen aus und zielt auf Gespräche mit bestimmten Entscheidern. Beides ergänzt sich.
Wie lange dauert es, bis Social Selling wirkt?
Erste Gespräche können nach einigen Wochen entstehen, wenn Profil, Zielpersonen und Anlass stimmen. Die eigentliche Wirkung, nämlich dass man Sie kennt, wenn Bedarf entsteht, baut sich über Monate auf.
Brauche ich dafür den Sales Navigator?
Nicht zwingend. Für den Anfang reicht ein gut gepflegtes Profil und eine Liste von Wunschkunden. Der Sales Navigator lohnt sich, wenn Sie viele Firmen beobachten und Listen strukturiert führen wollen.
Kann ich Social Selling an eine Agentur abgeben?
Teilweise. Profilarbeit, Recherche, Beitragsentwürfe und das Vorbereiten von Nachrichten lassen sich auslagern. Kommentare und Gespräche sollten von der Person kommen, deren Name auf dem Profil steht, sonst geht das Vertrauen verloren.
Belege auf dieser Seite
- LinkedIn, The Social Selling Index (SSI), business.linkedin.com
- LinkedIn-Nutzervereinbarung, Ziffer 8.2, linkedin.com
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), Art. 3 Abs. 1 lit. o, fedlex.admin.ch
- Wochenplan mit Beispielzeiten, keine Benchmark
Sichtbar auf LinkedIn, aber keine Gespräche?
Im Erstgespräch schauen wir Ihr Profil, Ihre Zielpersonen und Ihren Wochenablauf an und zeigen, wo Gespräche entstehen könnten.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch