Vertriebsberatung für KMU
Wir finden mit Ihnen heraus, an welcher Stelle Ihr Vertrieb Aufträge verliert, und bauen genau dort einen Ablauf, den Ihr Team ohne uns weiterführen kann.
Was ist Vertriebsberatung?
Vertriebsberatung heisst, dass eine externe Fachperson mit Ihnen untersucht, wie in Ihrem Unternehmen aus Kontakten Aufträge werden, und diesen Weg verbessert. Dazu gehören die Auswahl der Zielkunden, die Ansprache, das Verkaufsgespräch, das Angebot, das Nachfassen und die Zahlen im CRM. Im KMU verkauft oft der Inhaber selbst, darum muss eine gute Vertriebsberatung mit wenig Zeit und ohne grosse Vertriebsabteilung funktionieren. Am Ende soll ein Ablauf stehen, den Ihr Team selbst betreiben kann.
Grundlage ist unsere Arbeit mit über 120 Schweizer Unternehmen seit 2023. Wo wir Studien nennen, stehen sie mit Stand am Ende der Seite.
Beratung, Coaching, Training
Die Begriffe werden oft vermischt. Wer zuerst klärt, was er braucht, spart Geld und Zeit.
| Angebot | Was es leistet und wann es passt |
|---|---|
| Vertriebsberatung | Analysiert den ganzen Weg vom Kontakt bis zum Auftrag und legt fest, was sich ändern muss. Passt, wenn Sie nicht genau wissen, warum zu wenig Aufträge entstehen. |
| Vertriebscoaching | Begleitet einzelne Personen im Verkauf, etwa bei Gesprächsführung oder Preisverhandlung. Passt, wenn der Ablauf stimmt, aber Gespräche zu selten zum Abschluss führen. |
| Verkaufstraining | Vermittelt Methoden in Gruppen, oft als Seminar. Passt für Teams, die eine gemeinsame Sprache und Technik brauchen. |
| Vertrieb auslagern | Ein externes Team übernimmt einen Teil der Akquise, etwa die Terminvereinbarung. Passt, wenn Angebot und Zielkunden klar sind und nur Kapazität fehlt. Mehr dazu unter SDR auslagern. |
| Unternehmensberatung | Breiter angelegt, von Strategie über Organisation bis zur Nachfolge. Ein Überblick steht unter Unternehmensberatung für KMU. |
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Wann sich Beratung lohnt
Diese Anzeichen sehen wir in Erstgesprächen am häufigsten. Treffen zwei oder mehr zu, lohnt sich ein genauerer Blick.
- Abhängigkeit
- Fast alle Aufträge kommen über Empfehlungen oder über den Inhaber persönlich.
- Fällt eine Person aus, bricht der Neukundenumsatz ein.
- Planbarkeit
- Niemand kann sagen, wie viele Aufträge im nächsten Quartal zu erwarten sind.
- Gute und schlechte Monate wechseln sich ab, ohne dass jemand den Grund kennt.
- Angebote
- Es gehen viele Offerten hinaus, aber zu wenige werden angenommen.
- Nach dem Versand fasst niemand fest nach.
- Anfragen
- Es kommen Anfragen, die nicht passen, und die passenden kommen zu selten.
- Anfragen bleiben einen Tag oder länger liegen.
- Werkzeuge
- Ein CRM ist eingeführt, wird aber kaum gepflegt.
- Zahlen zum Vertrieb gibt es nur aus der Buchhaltung, also im Nachhinein.
So arbeiten wir
Unsere Arbeit folgt drei Schritten, von der Analyse über den Ablauf bis zur Umsetzung. Wie weit wir gemeinsam gehen, klären wir im Erstgespräch.
Diagnose
Wir verstehen, was Sie verkaufen, an wen und mit welchem Auftragswert. Wir schauen die letzten gewonnenen und verlorenen Aufträge an, Ihre Angebote und Ihre Zahlen im CRM. Daraus entsteht eine Einschätzung, wo der Engpass liegt.
Ablauf festlegen
Wir legen Zielkunden, Ansprache, Phasen bis zum Auftrag und die Regeln fürs Nachfassen fest. Dazu gehören klare Zuständigkeiten und wenige Kennzahlen, die Sie jede Woche sehen.
Umsetzen und übergeben
Wir richten das CRM ein, bauen Vorlagen und begleiten die ersten Wochen. Wir messen vorher und nachher. Ziel ist, dass Ihr Team den Ablauf ohne uns weiterführt.
Was Malt Consulting macht
Wir beraten dort, wo Positionierung, Marktauftritt und Vertrieb zusammenkommen. Diese Bausteine kombinieren wir je nach Engpass.
- 1 Zielkunden und Angebot
- Welche Firmen am besten zu Ihnen passen, abgeleitet aus Ihren besten bestehenden Kunden, und wie Sie Ihr Angebot so beschreiben, dass diese es sofort verstehen. Mehr unter Ideal Customer Profile.
- 2 Neukundengewinnung
- Ansprache über LinkedIn, persönliche E-Mails und Telefon mit echtem Anlass, etwa einem Stelleninserat oder einem neuen Standort. Mehr unter Signal-based Outreach.
- 3 Gespräch und Angebot
- Leitfaden für das Erstgespräch, Umgang mit Einwänden und ein Angebotsaufbau, der die Entscheidung leichter macht. Mehr unter Verkaufsgespräch.
- 4 CRM und Lead-Prozess
- Phasen, Pflichtfelder, Erinnerungen fürs Nachfassen und eine einfache Übersicht der Pipeline, zum Beispiel in HubSpot. Mehr unter CRM für KMU.
- 5 Anfragen auffangen
- Website, Google und Google Ads so ausrichten, dass die passenden Anfragen kommen und schnell beim Vertrieb landen.
- 6 Kennzahlen
- Wenige Zahlen, die früh zeigen, ob der Vertrieb läuft, und eine kurze wöchentliche Besprechung dazu. Mehr unter Vertriebskennzahlen.
Wo die Diagnose ansetzt
Jede Stufe vom Kontakt zum Auftrag hat eine eigene Messgrösse und typische Ursachen. Die Diagnose sucht die Stufe, an der im Verhältnis am meisten verloren geht, und beginnt dort.
| Stufe | Was wir messen | Häufige Ursache, wenn es hakt |
|---|---|---|
| Zielkunden | Anteil der Kontakte, die zum Profil der besten Kunden passen | Es wird angesprochen, wer erreichbar ist, nicht wer passt. |
| Erstkontakt zu Gespräch | Wie viele Ansprachen zu einem Termin führen | Kein Anlass, zu allgemeine Botschaft, falscher Kanal für die Zielgruppe. |
| Gespräch zu Offerte | Wie viele Erstgespräche in eine Offerte münden | Bedarf nicht sauber geklärt, Entscheider nicht beteiligt, zu früh präsentiert. |
| Offerte zu Auftrag | Annahmequote und Zeit bis zum Entscheid | Offerte beschreibt Leistung statt Ergebnis, kein vereinbarter nächster Schritt, Rabatte ohne Gegenleistung. |
| Pipeline | Offerten ohne nächsten Schritt, Alter der offenen Chancen | Chancen werden nie geschlossen, die Prognose ist dadurch zu optimistisch. |
| Verlorene Aufträge | Erfasster Verlustgrund pro Offerte | Gründe werden geraten statt erfragt. Ein kurzer Anruf beim Kunden nach der Absage bringt oft die ehrlichste Antwort. |
Ein Hebel, den viele übersehen
Wie schnell eine Anfrage beantwortet wird, entscheidet oft mehr als der Inhalt der Antwort. In einer Studie mit 1,25 Millionen Anfragen bei 42 US-Firmen hatten Firmen, die innerhalb einer Stunde Kontakt aufnahmen, eine fast siebenmal höhere Chance auf ein Gespräch mit einem Entscheider als jene, die eine Stunde später reagierten.
Die Zahlen stammen aus den USA und von 2011 und lassen sich nicht eins zu eins auf die Schweiz übertragen. Die Richtung ist aber eindeutig. Darum prüfen wir in jeder Diagnose, wie lange Anfragen heute liegen bleiben.
Oldroyd, McElheran und Elkington, «The Short Life of Online Sales Leads», Harvard Business Review, März 2011. Details in den Quellen.
Für wen wir passen
Wir arbeiten mit inhabergeführten Schweizer Unternehmen, die fachlich gut sind und mehr der richtigen Aufträge gewinnen wollen. Das sind zum Beispiel B2B-Dienstleister, Industriebetriebe, technische Dienstleister und Handwerksbetriebe mit Geschäftskunden. Der Inhaber oder die Geschäftsleitung ist selbst beteiligt.
Weniger passend sind wir für grosse Vertriebsorganisationen mit eigener Sales-Operations-Abteilung und für Firmen, die nur ein Seminar für ihr Aussendienstteam suchen.
Was Sie erwarten können
Ziel sind eine klare Einschätzung des Engpasses, ein Ablauf mit klaren Zuständigkeiten, eine saubere CRM-Grundstruktur und wenige Kennzahlen, die Sie selbst lesen können. Den genauen Umfang klären wir im Erstgespräch. Wir messen vorher und nachher und berichten, was sich tatsächlich verändert hat.
Was Sie nicht erhalten, sind Garantien auf Umsatz oder eine bestimmte Zahl an Aufträgen. Das hängt auch von Markt, Angebot, Preis und der Zeit ab, die Ihr Team in den Verkauf steckt.
So wählen Sie einen Berater
Diese Fragen helfen Ihnen, Angebote von Vertriebsberatern zu vergleichen. Sie gelten auch für uns.
| Frage an den Berater | Woran Sie eine gute Antwort erkennen |
|---|---|
| Wie finden Sie heraus, wo mein Vertrieb hakt? | Er will Ihre Zahlen, Angebote und verlorenen Aufträge sehen, bevor er Massnahmen vorschlägt. |
| Was ist nach dem Mandat bei uns anders? | Er nennt konkrete Ergebnisse wie einen Ablauf, ein eingerichtetes CRM und Vorlagen, nicht nur Workshops. |
| Was versprechen Sie? | Er verspricht ein Vorgehen und eine Messung, keinen Umsatz. Wer Umsatz garantiert, kennt Ihren Markt noch nicht. |
| Wer arbeitet konkret an meinem Mandat? | Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, und diese Person hat selbst verkauft. |
| Wie messen Sie den Fortschritt? | Er legt vorher fest, welche Zahlen sich bewegen sollen, und zeigt sie Ihnen regelmässig. |
Grenzen und Alternativen
Eine Vertriebsberatung ist nicht immer die beste Lösung. Diese Fälle sollten Sie kennen.
- Wenn das Angebot nicht trägt
Ist das Produkt zu teuer, zu austauschbar oder gibt es kaum Nachfrage, hilft kein besserer Vertrieb. Dann steht zuerst die Positionierung an.
- Wenn niemand Zeit für den Verkauf hat
Ein Ablauf funktioniert nur, wenn jemand ihn betreibt. Ohne feste Zeit im Kalender bleibt jede Beratung Papier.
- Wenn nur Kapazität fehlt
Sind Zielkunden und Angebot klar, ist eine zusätzliche Person im Vertrieb oder ein ausgelagertes Team oft die direktere Lösung. Wie Sie das angehen, steht unter Vertrieb aufbauen.
- Keine Rechtsberatung
Fragen zu Arbeitsverträgen im Verkauf, Provisionen oder Agenturverträgen gehören zu einer Anwältin oder einem Anwalt.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung, vom ersten Kontakt bis zum CRM.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Quellen unten
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Fragen zur Vertriebsberatung
Kurz beantwortet, aus unserer Arbeit mit Schweizer KMU.
Was macht ein Vertriebsberater?
Er untersucht, wie in Ihrem Unternehmen aus Kontakten Aufträge werden, findet die Stelle, an der am meisten verloren geht, und hilft, diesen Teil des Ablaufs zu verbessern. Gute Berater arbeiten mit Ihren Zahlen und hinterlassen einen Ablauf, den Ihr Team selbst weiterführt.
Was ist der Unterschied zu Vertriebscoaching?
Beratung schaut auf den ganzen Ablauf und die Organisation. Coaching begleitet einzelne Personen, etwa im Verkaufsgespräch. Oft ist zuerst Beratung sinnvoll und danach gezieltes Coaching.
Lohnt sich Vertriebsberatung für kleine Firmen?
Ja, wenn der Neukundenumsatz stark an einer Person hängt oder viele Angebote ohne Auftrag bleiben. Bei sehr kleinen Firmen reicht oft ein kurzes Mandat mit Diagnose und einem klaren Ablauf.
Wie lange dauert ein Mandat?
Das hängt vom Engpass und vom Umfang ab. Wir klären es im Erstgespräch, sobald wir wissen, wo Ihr Vertrieb heute steht.
Wie finde ich heraus, warum ich Offerten verliere?
Indem Sie bei jeder Absage einen Grund erfassen und bei wichtigen Offerten kurz anrufen und offen nachfragen. Nach einigen Monaten zeigt sich, ob es am Preis, am Zeitpunkt, am falschen Kunden oder am Angebot liegt. Vermutungen aus dem Bauch liegen hier oft daneben.
Brauche ich dafür ein CRM?
Nicht zwingend am Anfang. Sobald mehrere Personen verkaufen oder mehr als eine Handvoll Angebote gleichzeitig offen sind, hilft ein einfaches CRM, damit nichts vergessen geht.
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Quellen
- James B. Oldroyd, Kristina McElheran, David Elkington, «The Short Life of Online Sales Leads», Harvard Business Review, März 2011, abgerufen am 28.10.2026. hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
- Malt Consulting, Erfahrung aus der Arbeit mit über 120 Schweizer Unternehmen seit 2023. Die Anzeichen und Fragen auf dieser Seite sind Erfahrungswerte, keine gemessenen Branchenwerte.
Wo verliert Ihr Vertrieb Umsatz?
Im Erstgespräch schildern Sie, wie heute Aufträge entstehen. Wir sagen Ihnen offen, wo wir den grössten Hebel sehen und ob eine Beratung dafür nötig ist.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch