Kundenakquise im B2B, ein Plan für Schweizer KMU
In vielen KMU passiert Kundenakquise dann, wenn die Auftragsbücher leer werden. Dann ist es meist zu spät, weil B2B-Kunden Wochen oder Monate bis zur Entscheidung brauchen. Diese Seite zeigt, wie Sie Kundenakquise als festen Ablauf aufbauen, welche Methoden es gibt, wie ein Wochenrhythmus aussieht und welche Vorlagen den Start erleichtern.
Kundenakquise, Neukundenakquise, Kundengewinnung
Die Begriffe werden oft gleich verwendet. Kundenakquise und Neukundenakquise meinen in der Regel die aktive Seite, also das Ansprechen von Firmen, die noch nicht Kunde sind. Kundengewinnung ist breiter und umfasst auch passive Wege, bei denen Interessenten Sie über Google, eine Empfehlung oder eine Anzeige finden. Einen Vergleich aller Wege mit Kosten und Wirkungsdauer finden Sie im Ratgeber Neukundengewinnung für KMU. Diese Seite konzentriert sich darauf, wie Sie die aktive Akquise planen und durchhalten.
Methoden der Kundenakquise im Überblick
| Methode | Aktiv oder passiv | Passt gut, wenn | Mehr dazu |
|---|---|---|---|
| Telefon | Aktiv | Entscheider erreichbar sind und ein klarer Anlass besteht | Telefonakquise |
| Persönliche E-Mail | Aktiv | Die Nachricht einzeln geschrieben ist und einen Bezug zur Firma hat | Cold E-Mail Schweiz |
| Aktiv | Ihre Zielpersonen dort aktiv sind | Social Selling | |
| Brief | Aktiv | Die Zielgruppe klein ist und ein Brief auffällt | Kaltakquise Schweiz |
| Wunschkunden-Programm | Aktiv | Nur wenige Dutzend Firmen infrage kommen | Account Based Marketing |
| Empfehlungen | Aktiv angestossen | Sie zufriedene Kunden haben und gezielt fragen | Neukundengewinnung |
| Google, Anzeigen, Inhalte | Passiv | Ihre Kunden aktiv nach der Leistung suchen | B2B-Leadgenerierung |
Die meisten KMU brauchen nicht alle Methoden. Ein aktiver und ein passiver Weg, die zusammenpassen, reichen für den Anfang.
Der Akquise-Plan in sechs Schritten
- 01
Die besten Kunden auswerten
Welche fünf Kunden möchten Sie verdoppeln? Branche, Grösse, Region, wer entschieden hat und warum. Daraus entsteht Ihr Wunschkundenprofil.
- 02
Eine Liste von 50 bis 100 Firmen
Aus öffentlichen Quellen wie Handelsregister, Websites und Verbänden. Mit bestätigter Ansprechperson. Klein genug, um jede Firma ernst zu nehmen.
- 03
Anlässe beobachten
Neue Stellen, Wechsel in der Geschäftsleitung, neue Standorte, Projekte, Ausschreibungen. Wer zuerst die Firmen mit Anlass anspricht, führt bessere Gespräche. Mehr dazu unter Signal-based Outreach.
- 04
Einen Einstieg mit Wert anbieten
Eine kurze Einschätzung, ein Vergleich, eine Besichtigung. Etwas, das dem Kunden auch dann nützt, wenn er nicht kauft.
- 05
Drei Kontakte mit je eigenem Grund
Erstkontakt, ein Nachfassen mit neuer Information, ein letzter kurzer Kontakt mit einfachem Ausweg. Danach Pause, bis es einen neuen Anlass gibt. Vorlagen dazu auf der Seite Follow-up-E-Mail.
- 06
Wöchentlich messen
Kontakte, Gespräche, Termine, Offerten, Aufträge. Nach rund drei Monaten haben Sie genug Zahlen, um zu entscheiden, was Sie ausbauen.
Ein Wochenrhythmus für die Kundenakquise
Akquise scheitert in KMU selten am Wissen, sondern an der Zeit. Ein fester Block im Kalender hilft mehr als jedes Werkzeug. Der folgende Rhythmus ist ein Beispiel für einen Inhaber oder Verkaufsleiter mit wenigen Stunden pro Woche.
| Tag | Aufgabe | Zeit, Beispiel |
|---|---|---|
| Montag | Neue Anlässe prüfen, fünf bis zehn Firmen für die Woche auswählen | 45 Minuten |
| Dienstag | Erstkontakte per Telefon oder persönlicher Mail | 60 Minuten |
| Mittwoch | Auf LinkedIn kommentieren, vernetzen, auf Antworten reagieren | 30 Minuten |
| Donnerstag | Nachfassen bei Kontakten der Vorwoche, mit neuem Inhalt | 45 Minuten |
| Freitag | Zahlen der Woche festhalten, Termine vorbereiten | 30 Minuten |
Was ein Rechenbeispiel zeigt
Vorlagen für die Kundenakquise
Die Vorlagen sind Gerüste für persönliche Nachrichten. Füllen Sie die Klammern pro Firma mit echten, geprüften Angaben.
Was bei der Kundenakquise rechtlich gilt
Für die Schweiz ist das Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) massgebend. E-Mail-Massenwerbung ohne vorherige Einwilligung ist nach Art. 3 Abs. 1 lit. o unlauter. Werbeanrufe an Nummern mit Stern im Telefonverzeichnis oder ohne Eintrag sind nach lit. u unlauter, sofern keine Geschäftsbeziehung besteht. Persönliche, einzeln geschriebene Nachrichten mit konkretem Anlass sind etwas anderes als Massenversand. Die Einzelheiten pro Kanal erklärt die Seite Kaltakquise in der Schweiz. Diese Hinweise ersetzen keine Rechtsberatung.
Fünf Fehler, die Akquise teuer machen
- Nur akquirieren, wenn es brennt. Die Wirkung kommt Wochen später, also immer zu spät.
- Zu viele Firmen auf einmal. Wer 500 Firmen gleichzeitig anspricht, kann keine davon gut vorbereiten.
- Über sich statt über den Kunden reden. Der erste Kontakt handelt von seiner Lage, nicht von Ihrem Angebot.
- Kein Nachfassen. Viele Antworten kommen erst auf den zweiten oder dritten Kontakt, sofern dieser etwas Neues bringt.
- Nichts aufschreiben. Ohne Zahlen wissen Sie nach drei Monaten nicht, was funktioniert hat.
Fragen zur Kundenakquise
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise ist das aktive Gewinnen neuer Kunden, etwa per Telefon, persönlicher E-Mail, LinkedIn oder Brief. Im weiteren Sinn gehören auch Wege dazu, über die Interessenten Sie selbst finden.
Welche Akquise-Methode ist im B2B die beste?
Es gibt keine beste Methode für alle. Bei wenigen grossen Zielkunden wirkt persönliche Ansprache mit Anlass oft am besten. Wenn Kunden aktiv nach Ihrer Leistung suchen, sind Google und Anzeigen stärker. Entscheidend ist, wo Ihre Wunschkunden erreichbar sind.
Wie viel Zeit braucht Kundenakquise pro Woche?
Das hängt von Zielgruppe und Kanal ab. Für den Anfang genügt oft ein fester Block von einigen Stunden pro Woche, wenn Liste und Anlässe vorbereitet sind. Wichtiger als die Menge ist die Regelmässigkeit.
Kann ich Kundenakquise auslagern?
Recherche, Listenaufbau, Kampagnen und das Vereinbaren von Terminen lassen sich auslagern. Das Gespräch mit dem Entscheider bleibt im B2B besser beim Unternehmen, weil dort das Vertrauen entsteht.
Brauche ich ein CRM für die Kundenakquise?
Für den Start genügt eine einfache Tabelle mit Firma, Anlass, Datum, Ergebnis und nächstem Schritt. Ab einigen hundert Kontakten oder mehreren Personen im Vertrieb lohnt sich ein CRM wie HubSpot.
Belege auf dieser Seite
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), Art. 3 Abs. 1 lit. o und u, fedlex.admin.ch
- SECO, Unerbetene Werbeanrufe, seco.admin.ch
- Wochenrhythmus und Rechenbeispiel sind Beispiele mit fiktiven Werten, keine Benchmarks
Wie sieht Ihre Akquise in einem normalen Monat aus?
Wenn die ehrliche Antwort «unregelmässig» lautet, besprechen wir im Erstgespräch, wie ein Rhythmus aussehen kann, der zu Ihrer Zeit und Ihren Wunschkunden passt.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch