Business Model Canvas
Das Business Model Canvas zeigt auf einer Seite, wem Sie was anbieten, wie Sie liefern und wovon Sie leben. Hier finden Sie alle neun Felder mit Leitfragen, eine Vorlage und ein Beispiel.
Was ist das Canvas-Modell?
Das Business Model Canvas ist eine Vorlage, mit der Sie ein Geschäftsmodell auf einer einzigen Seite beschreiben. Neun Felder halten fest, für wen Sie Wert schaffen, was Sie anbieten, wie Sie Kunden erreichen und binden, womit Sie Geld verdienen und was Sie dafür an Ressourcen, Aktivitäten, Partnern und Kosten brauchen. Entwickelt haben es Alexander Osterwalder und Yves Pigneur. Bekannt wurde es mit dem Buch Business Model Generation, das laut Herausgeber mit 470 Praktikern aus 45 Ländern entstand.
Grundlage sind die Seiten von Strategyzer, der von Alexander Osterwalder mitgegründeten Firma mit Sitz in Préverenges im Kanton Waadt, abgerufen am 28. Oktober 2026. Die Originalvorlage bietet Strategyzer kostenlos zum Herunterladen an.
Die neun Felder
Rechts steht der Markt, links das, was es braucht, um ihn zu bedienen. Das Wertangebot verbindet beide Seiten.
- 1 Kundensegmente
- Für wen schaffen wir Wert? Welche Gruppen unterscheiden sich so stark, dass sie ein eigenes Angebot oder einen eigenen Weg brauchen?
- 2 Wertangebote
- Welches Problem lösen wir für jedes Segment, und warum wählt der Kunde uns statt einer Alternative?
- 3 Kanäle
- Wie erfährt der Kunde von uns, wie kauft er, wie erhält er die Leistung und wer betreut ihn danach?
- 4 Kundenbeziehungen
- Welche Art Beziehung erwartet jedes Segment, von persönlicher Betreuung bis zur Selbstbedienung?
- 5 Einnahmequellen
- Wofür zahlen Kunden, wie zahlen sie heute und wie hoch ist der Anteil jeder Quelle?
- 6 Schlüsselressourcen
- Was brauchen wir zwingend, etwa Fachleute, Maschinen, Bewilligungen, Daten oder Kapital?
- 7 Schlüsselaktivitäten
- Was müssen wir besonders gut können, damit das Wertangebot hält?
- 8 Schlüsselpartner
- Wer liefert zu, wer übernimmt Teile der Arbeit und welches Risiko teilen wir mit wem?
- 9 Kostenstruktur
- Welche Kosten entstehen durch die Felder 6 bis 8, und welche davon sind fix?
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Vorlage mit Auswahllisten
Leere Felder führen zu vagen Einträgen. Diese Auswahllisten stammen aus dem Buch Business Model Generation. Kreuzen Sie pro Feld an, was heute zutrifft, und schreiben Sie erst dann Ihren eigenen Eintrag.
| Feld | Typische Ausprägungen | Prüffrage für ein KMU |
|---|---|---|
| Kundensegmente | Massenmarkt, Nische, segmentiert, diversifiziert, mehrseitige Plattform | Zahlt das Segment selbst, oder zahlt eine andere Seite, etwa der Generalunternehmer für den Endkunden? |
| Kanäle | Fünf Phasen, nämlich Aufmerksamkeit, Beurteilung, Kauf, Lieferung und Betreuung nach dem Kauf | Welche Phase deckt heute niemand ab, etwa die Betreuung nach der Abnahme? |
| Kundenbeziehungen | Persönliche Unterstützung, feste persönliche Betreuung, Selbstbedienung, automatisierte Dienste, Community, gemeinsame Entwicklung | Welche Beziehung bezahlt der Kunde mit, und welche schenken Sie, ohne es zu merken? |
| Einnahmequellen | Verkauf, Nutzungsgebühr, Abonnement, Miete oder Leasing, Lizenz, Vermittlungsgebühr, Werbung | Gibt es neben dem Projekthonorar eine wiederkehrende Quelle, etwa Wartung oder Abonnement? |
| Schlüsselressourcen | Physisch, intellektuell wie Marken, Patente und Daten, menschlich, finanziell | Hängt das Modell an einer einzelnen Person, etwa am Inhaber im Verkauf? |
| Schlüsselaktivitäten | Produktion, Problemlösung, Plattform oder Netzwerk betreiben | Welche Aktivität dürfen Sie nie auslagern, weil das Wertangebot daran hängt? |
| Schlüsselpartner | Strategische Allianz, Kooperation mit Mitbewerbern, Joint Venture, Beziehung zu Lieferanten | Geht es um Kosten, um Risiko oder um Zugang zu Ressourcen, die Sie selbst nicht haben? |
| Kostenstruktur | Kostengetrieben oder wertgetrieben, mit fixen und variablen Kosten, Grössen- und Verbundvorteilen | Wie viel Umsatz braucht es, bis die fixen Kosten gedeckt sind? |
Die Ausprägungen sind aus Osterwalder und Pigneur, Business Model Generation, 2010, sinngemäss übersetzt. Die Originalvorlage zum Ausdrucken bietet Strategyzer kostenlos an, der Link steht in den Quellen.
Ein Beispiel aus dem B2B
Ein fiktives Ingenieurbüro für Gebäudetechnik in der Deutschschweiz, das Planung für Heizung, Lüftung und Sanitär anbietet. Die Einträge sind bewusst knapp, so wie auf einem echten Canvas.
| Feld | Eintrag |
|---|---|
| Kundensegmente | Generalunternehmer bei Neubauten, Verwaltungen von Wohnliegenschaften bei Sanierungen. |
| Wertangebote | Termingerechte Planung aus einer Hand, Ausschreibung und Bauleitung, verständliche Varianten für die Eigentümerschaft. |
| Kanäle | Empfehlungen von Architekten, Website mit Referenzprojekten, öffentliche Ausschreibungen. |
| Kundenbeziehungen | Feste Projektleitung pro Kunde, Rahmenverträge mit wiederkehrenden Verwaltungen. |
| Einnahmequellen | Honorar nach Aufwand oder Pauschale pro Projektphase, Wartungsverträge. |
| Schlüsselressourcen | Erfahrene Planer, Software für Gebäudemodelle, Referenzen. |
| Schlüsselaktivitäten | Planung, Koordination mit anderen Fachplanern, Bauleitung. |
| Schlüsselpartner | Architekturbüros, Elektroplaner, Installationsfirmen. |
| Kostenstruktur | Vor allem Löhne, dazu Software, Weiterbildung und Akquise. |
Schon diese Fassung zeigt eine Frage, die sich lohnt. Die beiden Segmente kaufen über völlig verschiedene Kanäle. Wer beide gleich bedient, verschenkt bei einem davon Wirkung. Genau solche Spannungen soll das Canvas sichtbar machen.
So füllen Sie es aus
Strategyzer empfiehlt, das Canvas für ein einzelnes Geschäftsmodell auszufüllen, nicht für die ganze Firma, und es mit Datum und Version zu versehen.
Mit dem Markt beginnen
Zuerst Kundensegmente und Wertangebot, dann Kanäle und Beziehungen. Ohne klares Segment bleibt jedes andere Feld vage.
Dann das Liefern
Ressourcen, Aktivitäten und Partner folgen aus dem, was rechts steht. Ändert sich ein Segment, ändern sich auch Kanäle, Aktivitäten und Kosten.
Zum Schluss die Zahlen
Kosten und Einnahmen gelten laut Strategyzer nur, wenn die sieben Felder darüber stimmen. Das Canvas ist eine Behauptung, kein Plan.
Annahmen richtig prüfen
Ein ausgefülltes Canvas besteht fast nur aus Vermutungen. Der Nutzen entsteht erst, wenn Sie die gefährlichsten davon in der richtigen Reihenfolge prüfen.
- Annahmen sortieren
- Pro Eintrag fragen, was passiert, wenn er falsch ist, und wie viel Beleg Sie heute haben.
- Zuerst prüfen, was wichtig ist und am wenigsten belegt. Meist sind das Segment, Wertangebot und Zahlungsbereitschaft.
- Drei Fragen unterscheiden
- Wollen Kunden das wirklich, können wir es liefern und rechnet es sich. Ein Modell kann an jeder der drei Fragen scheitern.
- Viele KMU prüfen nur die Machbarkeit, weil sie dort Fachleute sind, und übersehen die Nachfrage.
- Mit Verhalten statt Meinungen testen
- «Das finde ich interessant» ist kein Beleg. Eine Offertanfrage, eine Anzahlung oder ein Folgetermin schon.
- Fragen Sie in Gesprächen nach dem letzten konkreten Fall, nicht nach künftigen Absichten.
- Ergebnis im Canvas festhalten
- Belegte Einträge markieren, widerlegte ersetzen und die neue Version datieren.
- Strategyzer bietet dafür eigene Testkarten an, ein einfaches Protokoll mit Annahme, Test, Ergebnis und Entscheid genügt aber.
Fünf bekannte Muster
Das Buch beschreibt wiederkehrende Muster von Geschäftsmodellen. Sie helfen, das eigene Modell einzuordnen und Varianten zu denken.
| Muster | Was es bedeutet | Frage für ein Schweizer KMU |
|---|---|---|
| Entbündelung | Kundenbeziehung, Produktentwicklung und Infrastruktur folgen eigenen Logiken und werden getrennt geführt. | Steckt in Ihrer Firma ein Geschäft mit Beratung und eines mit Auslastung, die sich gegenseitig bremsen? |
| Long Tail | Viele kleine Aufträge für Nischen statt weniger grosser, oft über Selbstbedienung. | Gibt es Kleinaufträge, die Sie heute ablehnen, weil die Abwicklung zu teuer ist? |
| Mehrseitige Plattform | Zwei oder mehr Kundengruppen, die einander brauchen, etwa Anbieter und Nachfrager. | Welche Seite zahlt, und welche ziehen Sie mit tieferem Preis an? |
| Gratis als Modell | Ein Teil der Kunden nutzt etwas kostenlos, eine andere Gruppe oder ein Ausbau finanziert es. | Ist Ihre kostenlose Erstberatung ein bewusster Einstieg oder einfach unbezahlte Arbeit? |
| Offenes Modell | Wert entsteht mit externen Partnern, etwa durch geteiltes Wissen oder Lizenzen. | Liegt bei Ihnen Wissen oder ein Verfahren brach, das andere gegen Lizenz nutzen würden? |
Canvas oder Businessplan
Das Canvas ersetzt andere Werkzeuge nicht, es hat einen eigenen Zweck. Diese Übersicht hilft bei der Wahl.
| Werkzeug | Wofür es gedacht ist |
|---|---|
| Business Model Canvas | Ein Geschäftsmodell schnell beschreiben, Varianten vergleichen und Lücken finden. Eine Seite, oft im Workshop. |
| Value Proposition Canvas | Ebenfalls von Strategyzer. Vertieft die Felder Kundensegment und Wertangebot mit Aufgaben, Problemen und Nutzen des Kunden. |
| Lean Canvas | Eine Abwandlung von Ash Maurya für junge Firmen, mit Feldern wie Problem, Lösung und Kennzahlen statt Partner und Ressourcen. |
| St. Galler Business Model Navigator | Eine Sammlung von Geschäftsmodellmustern der Universität St. Gallen, um gezielt neue Varianten für das eigene Modell zu finden. |
| Businessplan | Ausführliches Dokument mit Markt, Wettbewerb, Finanzplan und Risiken, etwa für Bank, Investoren oder Förderstellen. |
| Go-to-Market-Strategie | Legt fest, wie ein Angebot konkret in den Markt kommt, mit Zielkunden, Kanälen, Botschaft und Zahlen für die ersten Monate. |
Im Team ausfüllen
Am besten wirkt das Canvas, wenn mehrere Personen es gemeinsam ausfüllen, etwa Inhaber, Verkauf und jemand aus der Umsetzung. Gross ausgedruckt an der Wand, jeder Eintrag auf einem eigenen Klebezettel, damit sich Felder leicht umstellen lassen.
Danach kommt der wichtigste Schritt. Markieren Sie die Einträge, die nur Vermutung sind, und prüfen Sie die riskantesten zuerst in Gesprächen mit echten Kunden. Wie Sie Ihre Kunden genauer verstehen, steht unter Zielgruppenanalyse.
Die häufigsten Fehler
- Alle Kunden in ein Feld
«KMU in der Schweiz» ist kein Segment. Unterschiedliche Käufer brauchen eigene Einträge.
- Funktionen statt Wert
Im Wertangebot steht, was der Kunde gewinnt, nicht, was Ihr Produkt kann.
- Einmal ausfüllen, nie ändern
Ohne Datum und neue Version veraltet das Canvas still.
- Wunsch statt Wirklichkeit
Einträge, die niemand bei Kunden geprüft hat, wirken auf dem Papier überzeugender als im Markt.
Was das Canvas nicht leistet
Das Canvas ordnet Gedanken. Einige Fragen beantwortet es nicht, und gerade die entscheiden oft über den Erfolg.
- Keine Wettbewerbsanalyse
Mitbewerber haben kein eigenes Feld. Wie Sie sich abgrenzen, klären Sie besser mit dem Positionierungskreuz.
- Keine Zahlen im Detail
Die Felder Kosten und Einnahmen zeigen die Logik, nicht Preis, Marge oder Liquidität. Dafür braucht es eine Rechnung.
- Kein Umsetzungsplan
Wer was bis wann tut, steht nicht im Canvas. Das gehört in ein Marketingkonzept oder eine Vertriebsplanung.
- Keine Beweise
Ein schön ausgefülltes Canvas beweist nichts. Erst Gespräche und erste Aufträge zeigen, ob die Annahmen halten.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Strategie, Website und Kundengewinnung und arbeitet dabei regelmässig mit Werkzeugen wie dem Canvas.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Angaben von Strategyzer
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Häufige Fragen zum Canvas
Kurz beantwortet, mit dem Stand der Angaben von Strategyzer.
Wer hat das Business Model Canvas erfunden?
Alexander Osterwalder hat es zusammen mit Yves Pigneur entwickelt. Bekannt wurde es mit ihrem Buch Business Model Generation. Die von Osterwalder mitgegründete Firma Strategyzer hat ihren Sitz in der Schweiz.
Gibt es eine Vorlage auf Deutsch?
Strategyzer bietet die Originalvorlage kostenlos an. Deutsche Fassungen gibt es von vielen Stellen, die Begriffe unterscheiden sich aber leicht. Wichtig ist, dass alle neun Felder mit ihren Leitfragen enthalten sind.
In welcher Reihenfolge fülle ich die Felder aus?
Bewährt ist der Weg von rechts nach links. Zuerst Kundensegmente und Wertangebot, dann Kanäle, Beziehungen und Einnahmen, danach Ressourcen, Aktivitäten, Partner und zum Schluss die Kosten.
Taugt das Canvas auch für bestehende Firmen?
Ja. Strategyzer beschreibt es ausdrücklich für ein bestehendes Geschäft ebenso wie für eine neue Idee. Für ein KMU mit mehreren Leistungen lohnt sich ein eigenes Canvas pro Geschäftsmodell.
Soll ich den heutigen Stand oder das Ziel aufzeichnen?
Beides, aber getrennt. Zeichnen Sie zuerst ein Canvas des heutigen Geschäfts, so wie es tatsächlich läuft, und danach eines für das Ziel. Die Unterschiede zwischen beiden zeigen, welche Felder sich ändern müssen und welche Annahmen Sie zuerst prüfen sollten.
Ersetzt das Canvas einen Businessplan?
Nein. Das Canvas hilft, das Modell zu klären. Bank, Investoren oder Förderstellen erwarten meist zusätzlich einen Businessplan mit Finanzplan und Risiken.
Weiterlesen
Quellen
- Strategyzer, «The Business Model Canvas», abgerufen am 28.10.2026. strategyzer.com/library/the-business-model-canvas
- Strategyzer, «Business Model Generation», Buchseite, abgerufen am 28.10.2026. strategyzer.com/books/business-model-generation
- Osterwalder, Alexander und Pigneur, Yves, «Business Model Generation», Wiley, 2010.
- Strategyzer, «The Value Proposition Canvas», abgerufen am 28.10.2026. strategyzer.com/library/the-value-proposition-canvas
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