Performance Marketing für KMU
Performance Marketing heisst, Werbung nach messbaren Ergebnissen zu steuern. Entscheidend ist nicht der Klickpreis, sondern was Sie eine Anfrage und ein Neukunde kosten.
Was ist Performance Marketing?
Performance Marketing ist bezahlte Onlinewerbung, die nach messbaren Ergebnissen gesteuert wird, also nach Anfragen, Käufen oder Terminen statt nach Reichweite. Typische Kanäle sind Google Ads, Meta Ads auf Facebook und Instagram und LinkedIn Ads. Jeder Franken Werbebudget wird einem Ergebnis gegenübergestellt, etwa als Kosten pro Anfrage (CPL), Kosten pro Abschluss (CPA) oder Umsatz pro Werbefranken (ROAS). Das funktioniert nur so gut wie die Messung dahinter. In der Schweiz gehört dazu eine saubere Einwilligung für Cookies und Tracking.
Grundlage sind die Hilfeseiten von Google Ads und Meta, die EU-Richtlinie zur Einwilligung der Nutzer von Google sowie das Fernmeldegesetz und das Datenschutzgesetz auf fedlex.admin.ch, alle abgerufen am 28. Oktober 2026. Die Quellen stehen am Ende der Seite.
Die wichtigsten Kanäle
Die Kanäle unterscheiden sich vor allem darin, ob sie bestehende Nachfrage abholen oder neue Nachfrage wecken. Die Wahl hängt davon ab, ob Ihre Kunden aktiv nach Ihrer Leistung suchen.
- 1 Google Ads in der Suche
- Ihre Anzeige erscheint, wenn jemand genau nach Ihrer Leistung sucht, etwa «Heizung ersetzen Winterthur». Die Nachfrage ist schon da, Sie holen sie ab. Mehr dazu unter Google Ads Betreuung.
- 2 Meta Ads auf Facebook und Instagram
- Hier sucht niemand aktiv. Meta zeigt Ihre Anzeige Menschen, die zu Ihrer Zielgruppe passen. Das eignet sich, um Interesse zu wecken, etwa für neue Angebote oder Leistungen, die man spontan bucht.
- 3 LinkedIn Ads
- Im B2B-Geschäft erreichen Sie Menschen nach Funktion, Branche und Firmengrösse. Die Klicks sind teurer, dafür lässt sich die Zielgruppe genau eingrenzen. Mehr unter LinkedIn Ads.
- 4 Remarketing
- Sie sprechen Menschen erneut an, die Ihre Website schon besucht haben. Das setzt voraus, dass die Besucher dem Tracking zugestimmt haben, und ist deshalb in der Schweiz eng mit der Einwilligung verbunden.
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Kennzahlen mit Formeln
Die Kennzahlen bauen aufeinander auf. Plattformwerte wie Klickrate und Klickpreis zeigen, wo es hakt. Beurteilt wird aber nach Anfragen, Neukunden und Deckungsbeitrag.
| Kennzahl | Formel | Wofür sie taugt |
|---|---|---|
| CTR, Klickrate | Klicks / Impressionen | Zeigt, ob Anzeige und Suchanfrage zusammenpassen. Allein kein Erfolgsmass. |
| CPC, Kosten pro Klick | Kosten / Klicks | Ergebnis der Auktion. Ein tiefer CPC ist nur gut, wenn die Klicks auch Anfragen bringen. |
| CR, Conversion-Rate | Conversions / Klicks | Misst, wie gut die Zielseite aus Besuchern Anfragen macht. |
| CPL, Kosten pro Anfrage | Kosten / Anfragen, oder CPC / CR | Die wichtigste Zahl für Dienstleister, sofern man nur echte Anfragen zählt. |
| CPA, Kosten pro Abschluss | Kosten / Abschlüsse | Was ein gewonnener Auftrag oder Kauf an Werbung gekostet hat. |
| CAC, Kosten pro Neukunde | Akquisitionskosten / Neukunden | Mit Honorar, Software und Vertriebszeit ergibt sich der volle CAC, nicht nur der Werbeanteil. |
| ROAS, Umsatz pro Werbefranken | zugeschriebener Umsatz / Werbekosten | Vor allem im Onlinehandel. Ein ROAS von 4 heisst CHF 4 Umsatz pro CHF 1 Werbung. |
| Break-even-ROAS | 1 / Deckungsbeitragsquote | Bei 25 % Deckungsbeitrag liegt die Gewinnschwelle bei einem ROAS von 4. Darunter verliert jeder Verkauf Geld. |
Ein Rechenbeispiel
Angenommen, ein Klick kostet CHF 4 und Sie kaufen 500 Klicks für CHF 2'000. Wenn 5 % der Besucher eine Anfrage senden, sind das 25 Anfragen zu je CHF 80. Wird jede fünfte Anfrage zum Auftrag, gewinnen Sie 5 Kunden zu je CHF 400 Werbekosten.
Ob das gut ist, sagt erst Ihr Deckungsbeitrag. Bringt ein Auftrag CHF 3'000 Deckungsbeitrag, lohnt es sich deutlich. Bringt er CHF 300, verlieren Sie mit jedem Kunden Geld.
Was daraus folgt
Rechnen Sie rückwärts. Aus dem Deckungsbeitrag pro Auftrag und Ihrer Abschlussquote ergibt sich, was eine Anfrage höchstens kosten darf. Aus der Conversion-Rate der Zielseite ergibt sich der höchste tragbare Klickpreis.
Alle Werte in diesem Beispiel sind Annahmen zur Veranschaulichung und keine Marktdurchschnitte. Die tatsächlichen Klickpreise in der Schweiz hängen von Branche, Region und Wettbewerb ab, siehe Google Ads Kosten in der Schweiz.
Messung in der Schweiz
Ohne verlässliche Messung optimiert jede Plattform auf das Falsche. In der Schweiz greifen dabei drei Regelwerke ineinander. Das ist eine Einordnung und keine Rechtsberatung.
Informieren und Ablehnen
Das Fernmeldegesetz erlaubt das Bearbeiten von Daten auf fremden Geräten, etwa Cookies, nur wenn die Nutzer über die Bearbeitung und ihren Zweck informiert werden und darauf hingewiesen werden, dass sie ablehnen können (Art. 45c).
Zweck und Information
Personendaten dürfen nur zu einem erkennbaren Zweck beschafft werden (Art. 6). Bei der Beschaffung informieren Sie unter anderem über Zweck und Empfänger und, bei Bekanntgabe ins Ausland, über den Staat (Art. 19).
Einwilligung als Bedingung
Googles Richtlinie zur Einwilligung der Nutzer gilt ausdrücklich für den EWR, das Vereinigte Königreich und die Schweiz. Wer Google-Werbeprodukte nutzt, muss dort Einwilligungen für Cookies und personalisierte Werbung einholen, wo das rechtlich nötig ist.
Consent Mode richtig nutzen
Mit dem Consent Mode übermittelt Ihre Website den Einwilligungsstatus der Besucher an Google. In der einfachen Variante laden die Google-Tags erst, wenn jemand im Cookie-Banner zugestimmt hat. In der erweiterten Variante laden sie sofort und senden ohne Zustimmung nur eingeschränkte Signale.
Fehlende Daten modelliert Google teilweise. Modelliert heisst aber nicht gemessen. Wer auf dieser Basis Budgets verschiebt, sollte das wissen. Mehr zum Banner selbst unter Cookie-Banner in der Schweiz.
Messen, was zählt
Ein Formular, das abgeschickt wird, ist noch kein Kunde. Je näher das gemessene Ereignis am echten Abschluss liegt, desto besser kann die Plattform die richtigen Menschen finden.
Deshalb lohnt es sich, die Werbekonten wo möglich mit dem CRM zu verbinden und zurückzumelden, welche Anfragen qualifiziert waren und welche zum Auftrag wurden. Bei Gesundheitsleistungen gelten dafür strengere Regeln der Plattformen, dort werden keine Patientendaten übermittelt.
Wenn die Daten zu dünn sind
Gebotsstrategien von Google und die Auslieferung bei Meta lernen aus Conversions. Viele Schweizer KMU haben dafür zu wenige Abschlüsse pro Monat. Dann helfen diese Hebel, in dieser Reihenfolge.
| Hebel | Was er bewirkt |
|---|---|
| Früheres Ereignis messen | Statt nur auf den Auftrag optimieren Sie auf eine qualifizierte Anfrage, die häufiger vorkommt. Wichtig ist, dass sie wirklich qualifiziert ist und nicht jedes Formular zählt. |
| Werte statt Anzahl | Geben Sie Anfragen unterschiedliche Werte, etwa eine Offertanfrage mehr als einen Newsletter. So lernt die Plattform, welche Ergebnisse Ihnen wichtig sind. |
| Rückmeldung aus dem CRM | Google bietet erweiterte Conversions auch für Leads an. Damit melden Sie zurück, welche Anfrage zum Auftrag wurde. Die Kundendaten werden vor der Übermittlung mit SHA256 gehasht, eine Einwilligung braucht es trotzdem. |
| Weniger, dafür grössere Kampagnen | Zehn kleine Kampagnen mit je zwei Conversions lernen schlechter als eine mit zwanzig. Teilen Sie erst auf, wenn die Daten es tragen. |
| Längere Auswertung | Urteilen Sie über Monate statt Tage. Meta beschreibt für neue oder stark geänderte Anzeigengruppen eine Lernphase, in der die Ergebnisse noch schwanken. |
| Sprachen und Regionen bündeln | Deutschschweiz und Romandie brauchen eigene Anzeigen. Ein eigenes Budget pro Kanton lohnt sich aber nur, wenn genug Nachfrage da ist. |
Die richtige Reihenfolge
Beginnen Sie mit der Wirtschaftlichkeit und nicht mit dem Werbekonto. Diese Reihenfolge empfehlen wir, der Umfang hängt vom Geschäft ab.
- 1. Zahlen klären
- Was Sie verkaufen, an wen und mit welchem Deckungsbeitrag.
- Abschlussquote, Verkaufszyklus und Kapazität für neue Aufträge.
- Daraus der tragbare Preis pro Anfrage und pro Neukunde.
- 2. Messung einrichten
- Cookie-Banner mit Consent Mode, Conversion-Tracking für echte Anfragen.
- Telefonklicks und Formulare getrennt, keine doppelte Zählung.
- Wo möglich Rückmeldung aus dem CRM.
- 3. Kanal wählen und starten
- Suche, wo Kunden aktiv suchen. Meta oder LinkedIn, wo Nachfrage erst entstehen muss.
- Eine Zielseite pro Leistung, mit Telefon und Formular sofort sichtbar.
- 4. Auswerten
- Suchbegriffe, Anfragequalität und Kosten pro qualifizierter Anfrage.
- Entscheide erst, wenn genug Daten vorliegen, nicht nach wenigen Tagen.
- 5. Ausbauen oder stoppen
- Budget dorthin, wo Neukunden wirtschaftlich gewonnen werden.
- Offen sagen, wenn ein Kanal nicht trägt.
Wann es für ein KMU passt
- Es gibt messbare Nachfrage
Menschen suchen nach Ihrer Leistung oder lassen sich mit einer Anzeige für sie interessieren.
- Ein Auftrag trägt die Werbekosten
Der Deckungsbeitrag pro Kunde liegt klar über dem, was eine Anfrage kostet.
- Sie können Anfragen bearbeiten
Jemand ruft schnell zurück, und es gibt Kapazität für zusätzliche Aufträge.
Wann es nicht passt
- Niemand sucht danach
Für neue oder sehr erklärungsbedürftige Leistungen sind Inhalte, Empfehlungen oder Outbound oft der bessere Anfang.
- Die Marge ist zu klein
Wenn ein Auftrag weniger einbringt, als ein Kunde über Werbung kostet, hilft kein Optimieren.
- Die Website überzeugt nicht
Werbung bringt Besucher. Ohne klare Zielseite zahlen Sie für Klicks ohne Anfragen.
Was Sie erwarten dürfen
Performance Marketing macht Kosten und Ergebnisse sichtbar. Es garantiert keine bestimmte Zahl an Anfragen, und das sollte Ihnen auch niemand versprechen.
- Klarheit nach einigen Wochen
Wie lange es dauert, bis genug Daten vorliegen, hängt von Budget und Nachfrage ab. Ein seriöser Partner sagt offen, was die Zahlen hergeben und was noch nicht.
- Ehrliche Zuordnung
Eine Conversion, die Google einer Anzeige zuschreibt, wäre nicht immer ohne sie ausgeblieben. Markensuchen und Neukunden gehören deshalb getrennt ausgewiesen.
- Ein Bericht für Inhaber
Er zeigt Investition, Anfragen, qualifizierte Anfragen, Neukunden und Kosten pro Kunde, dazu was funktioniert hat und was nicht.
- Alternativen im Blick
Wenn SEO, Empfehlungen oder Outbound für Sie mehr bringen, sagen wir das.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung und betreut Google Ads, Meta Ads und LinkedIn Ads für seine Kunden selbst.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Quellen unten
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Häufige Fragen
Kurz beantwortet, mit dem Stand der Quellen vom 28. Oktober 2026.
Was ist der Unterschied zwischen Performance Marketing und Online-Marketing?
Online-Marketing umfasst alles, was online passiert, also auch Website, SEO, Social Media und Newsletter. Performance Marketing ist der Teil, der mit bezahlter Werbung arbeitet und jede Ausgabe einem messbaren Ergebnis gegenüberstellt.
Ist SEO auch Performance Marketing?
Meist wird SEO getrennt betrachtet, weil man nicht pro Klick bezahlt. Messen lässt sich SEO aber genauso nach Anfragen und Neukunden. Für viele KMU ergänzen sich beide, denn Werbung bringt schneller Daten und SEO wirkt länger.
Wie viel Budget braucht Performance Marketing?
Eine feste Untergrenze gibt es nicht. Das Budget sollte reichen, um in einem sinnvollen Zeitraum genug Anfragen für eine Auswertung zu erhalten. Wie viel das ist, ergibt sich aus Klickpreis und Conversion-Rate in Ihrer Branche, und wir rechnen es im Erstgespräch mit Ihren Zahlen.
Brauche ich in der Schweiz ein Cookie-Banner für Werbetracking?
Das Fernmeldegesetz verlangt, dass Nutzer über Cookies und ihren Zweck informiert werden und ablehnen können. Google verlangt für die Schweiz zusätzlich Einwilligungen, wo sie rechtlich nötig sind. In der Praxis brauchen Sie ein Banner mit Consent Mode. Für Ihren Einzelfall empfiehlt sich eine juristische Prüfung.
Was ist ein guter ROAS?
Das hängt von Ihrer Marge ab. Die Gewinnschwelle liegt bei 1 geteilt durch die Deckungsbeitragsquote. Bei 40 % Deckungsbeitrag ist das ein ROAS von 2,5. Ein allgemein guter Wert ohne Branche und Marge existiert nicht.
Was kostet eine Performance-Marketing-Agentur?
Zum Werbebudget, das direkt an Google oder Meta geht, kommt ein Honorar für Betreuung. Laut Google müssen Partner eine Verwaltungsgebühr vor dem ersten Verkauf schriftlich offenlegen. Fragen Sie immer, was im Honorar enthalten ist und ob das Werbekonto Ihnen gehört.
Weiterlesen
Quellen
- Google, «EU user consent policy», Geltungsbereich EWR, Vereinigtes Königreich und Schweiz, abgerufen 28.10.2026. google.com/about/company/user-consent-policy
- Google Ads Hilfe, «About consent mode», abgerufen 28.10.2026. support.google.com/google-ads/answer/10000067
- Google Ads Hilfe, «Consent mode reference», Einwilligungstypen ad_storage, ad_user_data, ad_personalization und analytics_storage, abgerufen 28.10.2026. support.google.com/google-ads/answer/13802165
- Google Werberichtlinien, «Google third-party policy», Offenlegung von Verwaltungsgebühren und Berichten, abgerufen 28.10.2026. support.google.com/adspolicy/answer/6086450
- Fernmeldegesetz (FMG, SR 784.10), Art. 45c, Stand 1. Juni 2026. fedlex.admin.ch/eli/cc/1997/2187_2187_2187/de
- Bundesgesetz über den Datenschutz (DSG, SR 235.1), Art. 6 und 19, Stand 7. Juli 2025. fedlex.admin.ch/eli/cc/2022/491/de
- Google Ads Hilfe, «Erweiterte Conversions für das Web mit dem Google-Tag einrichten», mit Hinweis auf erweiterte Conversions für Leads und SHA256-Hashing, abgerufen 29.10.2026. support.google.com/google-ads/answer/9888145
- Meta Business Hilfebereich, «Infos zur Lernphase», abgerufen 29.10.2026. facebook.com/business/help/112167992830700
- Meta Business Hilfebereich, «About ad auctions», abgerufen 28.10.2026. facebook.com/business/help/430291176997542
Wissen Sie, was Sie ein Neukunde heute kostet?
Im Erstgespräch rechnen wir mit Ihren eigenen Zahlen, was eine Anfrage und ein Kunde kosten dürfen, und sagen offen, ob bezahlte Werbung für Sie der richtige Kanal ist.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch