Elevator Pitch im B2B
Ein guter Elevator Pitch erklärt in wenigen Sätzen, für wen Sie arbeiten, welches Problem Sie lösen und warum man Ihnen glauben kann. Er endet mit einer Frage, nicht mit einem Verkaufsversuch.
Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist eine kurze, wirksame Erklärung, die jemanden für ein Angebot oder eine Idee gewinnen soll. Der Name kommt vom Bild einer Liftfahrt, in der man einer wichtigen Person in kurzer Zeit erklärt, was man tut. Üblich sind 30 bis 60 Sekunden, eine feste Regel gibt es nicht. Im B2B ist das Ziel kein Abschluss, sondern ein zweites Gespräch.
Die Definition folgt dem Cambridge Dictionary (abgerufen am 29. Oktober 2026). Aufbau, Vorlage und Beispiele beruhen auf unserer Arbeit mit über 120 Schweizer Unternehmen seit 2023. Die Beispiele dienen der Veranschaulichung.
Aufbau in vier Sätzen
Jeder Satz beantwortet eine Frage, die Ihr Gegenüber still stellt. Fehlt einer, bleibt der Pitch unverbindlich.
- 1 Für wen Sie arbeiten
- Nennen Sie eine Kundengruppe, die man sich vorstellen kann. «Industriebetriebe in der Ostschweiz mit eigener Fertigung» ist besser als «Unternehmen jeder Grösse».
- 2 Welches Problem Sie lösen
- Beschreiben Sie das Problem mit den Worten Ihrer Kunden. Ein Problem, das Ihr Gegenüber selbst kennt, schafft sofort Aufmerksamkeit.
- 3 Was Sie anders machen
- Ein konkreter Unterschied mit einem Beleg, etwa eine Zahl, ein Verfahren oder eine Spezialisierung. Behauptungen wie «Qualität» oder «Leidenschaft» zählen nicht.
- 4 Welche Frage Sie stellen
- Eine offene Frage, ob das Thema für Ihr Gegenüber aktuell ist. Das macht aus der Vorstellung ein Gespräch und lässt dem anderen die Wahl.
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Beispiele vorher und nachher
Drei Beispielfirmen aus typischen Schweizer KMU-Branchen. Links steht, was man oft hört, rechts eine Fassung nach dem Aufbau oben.
| Vorher | Nachher |
|---|---|
| «Wir sind ein Treuhandbüro mit langjähriger Erfahrung und bieten alles rund um Buchhaltung, Steuern und Lohn.» | «Wir betreuen Handwerksbetriebe mit fünf bis zwanzig Mitarbeitenden im Kanton Zürich. Viele davon haben die Buchhaltung bisher abends selbst gemacht und erst bei der Steuererklärung gemerkt, was fehlt. Wir übernehmen Buchhaltung und Lohn monatlich, damit der Inhaber jederzeit weiss, wo er steht. Wie machen Sie das heute?» |
| «Wir sind Ihr kompetenter Partner für Heizung und Sanitär mit Herz.» | «Wir ersetzen Öl- und Gasheizungen in Einfamilienhäusern durch Wärmepumpen. Die meisten Eigentümer wissen nicht, welche Förderbeiträge es gibt und wie lange sie warten müssen. Wir klären beides beim ersten Besuch und begleiten das Gesuch. Ist bei Ihnen ein Ersatz ein Thema?» |
| «Wir sind ein innovativer IT-Dienstleister und bieten massgeschneiderte Lösungen.» | «Wir betreuen die IT von Arztpraxen und Therapiezentren. Dort darf ein Ausfall nicht den ganzen Sprechstundentag kosten, und Patientendaten müssen sauber geschützt sein. Wir kümmern uns um Geräte, Netzwerk und Datensicherung und sind bei Störungen schnell erreichbar. Wer ist bei Ihnen heute für die IT zuständig?» |
Pitch für andere Anlässe
Die vier Bausteine bleiben gleich, der Schwerpunkt wechselt mit dem Gegenüber. Die Beispiele dienen der Veranschaulichung.
| Anlass und Ziel | Worauf es ankommt | Beispiel |
|---|---|---|
| Netzwerkanlass oder Gewerbeverein. Ziel ist, dass man Sie weiterempfiehlt. | Ein Satz, den Ihr Gegenüber einem Dritten wörtlich weitererzählen kann. Nennen Sie, wer ein guter Kontakt für Sie wäre. | «Wir sanieren Flachdächer von Gewerbebauten. Wenn Sie jemanden kennen, dessen Dach bei Starkregen leckt, bin ich froh um den Kontakt.» |
| Messe. Ziel ist, in einer Minute zu klären, ob ein Gespräch lohnt. | Zuerst eine Frage zum Gegenüber, dann der Pitch in zwei Sätzen, angepasst an seine Antwort. | «Was führt Sie an die Messe?» Danach erst Kundengruppe und Problem. |
| Investor oder Bank. Ziel ist ein Termin mit Unterlagen. | Markt, Problem, was bereits erreicht ist, wer im Team ist und wie viel Kapital Sie suchen. Belegte Zahlen zählen mehr als Visionen. | «Wir haben eine Software für die Einsatzplanung von Spitex-Organisationen. Zwölf Organisationen nutzen sie bezahlt. Für den Ausbau in die Romandie suchen wir Kapital.» |
| Vorstellungsgespräch. Ziel ist, dass man Sie in der Rolle sieht. | Heute, bisher und warum diese Stelle. Ein Ergebnis aus der letzten Stelle ersetzt jede Eigenschaft. | «Heute leite ich den Innendienst eines Grosshändlers. Dort habe ich die Offertbearbeitung neu organisiert. Bei Ihnen reizt mich, das in einem grösseren Team zu tun.» |
Drei Situationen im Alltag
Im B2B fällt der Pitch selten im Lift. Er fällt am Anlass, am Telefon und in der ersten Nachricht. Jede Situation verlangt eine etwas andere Form.
Anlass und Netzwerk
Auf die Frage «Was machen Sie?» reichen zwei Sätze für wen und welches Problem. Den Rest erzählen Sie erst, wenn nachgefragt wird.
Telefon
Zuerst kurz sagen, wer Sie sind und warum Sie anrufen, dann fragen, ob es passt. Mehr dazu unter Telefonakquise.
LinkedIn und E-Mail
Schriftlich zählt der erste Satz. Er sollte sich auf die Person beziehen, nicht auf Sie. Mehr unter Cold E-Mail in der Schweiz.
Vorlage zum Ausfüllen
Füllen Sie die vier Felder aus, lesen Sie den Text laut mit der Stoppuhr und kürzen Sie, bis er natürlich klingt. Die Prüffragen helfen beim Kürzen.
- Für wen
- «Wir arbeiten für [Kundengruppe] in [Region oder Branche].»
- Prüffrage: Kann sich Ihr Gegenüber eine bestimmte Firma vorstellen?
- Problem
- «Viele davon kämpfen mit [Problem in Kundenworten].»
- Prüffrage: Würde ein Kunde das genau so sagen?
- Unterschied
- «Wir [konkrete Leistung], damit [Ergebnis für den Kunden].»
- Prüffrage: Können Sie das mit einem Beispiel oder einer Zahl belegen?
- Frage
- «Wie lösen Sie das heute?» oder «Ist das bei Ihnen gerade ein Thema?»
- Prüffrage: Kann Ihr Gegenüber ehrlich Nein sagen, ohne dass es unangenehm wird?
- Schlusskontrolle
- Keine Wörter wie innovativ, ganzheitlich, massgeschneidert oder Lösungen.
- Kein Fachbegriff, den Ihr Gegenüber nachfragen müsste.
So üben Sie den Pitch
Schreiben Sie den Pitch zuerst auf und sprechen Sie ihn dann frei, ohne ihn wörtlich auswendig zu lernen. Wer Wort für Wort aufsagt, klingt abgelesen. Wer die vier Bausteine kennt, kann sie je nach Gegenüber kürzer oder länger erzählen.
Testen Sie den Pitch an zwei oder drei Personen, die Ihre Branche nicht kennen. Bitten Sie sie, in eigenen Worten zu sagen, was Sie tun. Weicht die Antwort stark ab, ist der Pitch noch nicht klar. Fragen Sie auch Kunden, warum sie Sie gewählt haben. Ihre Worte sind oft besser als die eigenen.
Bereiten Sie drei Längen vor. Ein Satz für die Frage beim Apéro, rund 30 Sekunden für das kurze Gespräch und eine Minute, wenn jemand nachfragt. Die lange Fassung ergänzt nur Belege und ein Beispiel, der Anfang bleibt derselbe. Für Anlässe in der Romandie oder mit internationalem Publikum lohnt sich eine eigene französische oder englische Fassung, die Sie ebenfalls laut geübt haben.
Die häufigsten Fehler
- Alles für alle
Wer jede Branche bedient, bleibt in keinem Kopf hängen.
- Leistungen aufzählen
Eine Liste von Leistungen erklärt nicht, welches Problem verschwindet.
- Leere Eigenschaften
Kompetent, zuverlässig und persönlich behauptet jeder Mitbewerber auch.
- Kein Schluss
Ohne Frage endet der Pitch in höflichem Nicken und ohne zweites Gespräch.
Was rechtlich zu beachten ist
Auch ein mündlicher Pitch ist Werbung. Nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb dürfen Sie über sich und Ihre Leistungen keine unrichtigen oder irreführenden Angaben machen (Art. 3 Abs. 1 lit. b UWG). Nennen Sie deshalb nur Zahlen und Referenzen, die Sie belegen können und die Kunden freigegeben haben.
Am Telefon gilt zusätzlich, dass Sie Personen mit einem Sterneintrag im Telefonbuch, mit denen Sie keine Geschäftsbeziehung haben, nicht zu Werbezwecken anrufen dürfen. Personen ohne Eintrag im Telefonbuch sind gleichgestellt (Art. 3 Abs. 1 lit. u UWG). Prüfen Sie das vor jeder Anrufliste.
Pitch und Positionierung
Ein Pitch, der sich trotz vieler Versuche beliebig anhört, hat meist kein Formulierungsproblem. Oft fehlt eine klare Antwort darauf, für wen die Firma am besten ist und was sie unterscheidet. Dann helfen die Seiten USP finden und Value Proposition mehr als jede weitere Fassung.
Der Pitch selbst ist nur der Einstieg. Wie es im Gespräch weitergeht, zeigt die Seite Verkaufsgespräch.
Was ein Pitch nicht leisten kann
Ein guter Pitch öffnet eine Tür. Diese Grenzen sollten Sie kennen, damit Sie nicht zu viel von ihm erwarten.
- Er ersetzt kein Gespräch
In einer Minute lässt sich Interesse wecken, aber kein Bedarf klären und kein Vertrauen aufbauen.
- Er ersetzt keine Belege
Was Sie im Pitch sagen, muss auf der Website, in Referenzen und im Angebot wiederzufinden sein.
- Er passt nicht für jeden
Für eine Investorenrunde oder ein Vorstellungsgespräch braucht es einen anderen Schwerpunkt als im Verkauf.
- Er wirkt nicht beim falschen Gegenüber
Gehört jemand nicht zu Ihrer Kundengruppe, hilft auch der beste Pitch nicht. Das ist ein gutes Zeichen für Ihre Klarheit.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Messaging und Kundengewinnung und führt selbst Erstgespräche mit Unternehmern aus Handwerk, Industrie und Dienstleistung.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Quellen unten
Fragen zum Elevator Pitch
Kurz beantwortet, aus Sicht von Unternehmern und Verkäufern im B2B.
Wie lange dauert ein Elevator Pitch?
Üblich sind 30 bis 60 Sekunden. Eine feste Regel gibt es nicht. Im Alltag ist kürzer meist besser, weil Ihr Gegenüber dann Zeit für eine Frage hat.
Wie fängt man einen Elevator Pitch an?
Mit Ihrer Kundengruppe oder mit einem Problem, das Ihr Gegenüber kennt. Ein Einstieg mit Firmengeschichte, Gründungsjahr oder Leistungsliste verliert die Aufmerksamkeit am schnellsten.
Soll ich den Pitch auswendig lernen?
Lernen Sie die vier Bausteine, nicht den Wortlaut. So klingt der Pitch natürlich und lässt sich je nach Situation anpassen.
Was ist der Unterschied zur Pitch-Präsentation?
Eine Pitch-Präsentation dauert meist mehrere Minuten, hat Folien und soll eine Entscheidung vorbereiten, etwa bei Investoren oder in einer Ausschreibung. Der Elevator Pitch ist kürzer und soll nur das nächste Gespräch ermöglichen.
Brauche ich einen Pitch für das Vorstellungsgespräch?
Ein ähnliches Muster hilft auch dort. Statt Kundengruppe und Problem stehen dann Ihre heutige Aufgabe, ein belegtes Ergebnis und der Grund für die neue Stelle im Vordergrund. Ein Beispiel steht in der Tabelle «Pitch für andere Anlässe».
Hilft das AIDA-Modell beim Pitch?
AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung und stammt aus der Werbung. Es beschreibt die Wirkung gut, sagt aber wenig über den Inhalt. Die vier Bausteine auf dieser Seite füllen die Stufen mit Inhalt. Kundengruppe und Problem wecken Aufmerksamkeit und Interesse, der Unterschied mit Beleg weckt den Wunsch, und die Frage am Schluss ist die Handlung.
Wie viele Wörter hat ein Elevator Pitch?
Das hängt vom Sprechtempo ab. Zählen Sie nicht Wörter, sondern lesen Sie den Text laut mit der Stoppuhr. Wenn Sie hetzen müssen, um in 30 Sekunden durchzukommen, ist er zu lang.
Hochdeutsch oder Mundart?
Sprechen Sie so, wie Sie auch im Kundengespräch sprechen. Im mündlichen Austausch in der Deutschschweiz ist Mundart üblich. Schriftlich gehört der Pitch auf Hochdeutsch.
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Quellen
- Cambridge Dictionary, Eintrag «elevator pitch», abgerufen am 29.10.2026. dictionary.cambridge.org/dictionary/english/elevator-pitch
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), SR 241, Art. 3 Abs. 1 lit. b und lit. u. fedlex.admin.ch, SR 241
- Malt Consulting, Erfahrung aus der Begleitung von über 120 Schweizer Unternehmen seit 2023. Die Beispiele auf dieser Seite dienen der Veranschaulichung und zeigen keine Kunden.
Klingt Ihr Pitch noch beliebig?
Wenn sich Ihr Angebot nicht in zwei Sätzen erklären lässt, liegt es selten an der Formulierung. Im Erstgespräch schauen wir Ihre Positionierung an und sagen offen, wo sie unscharf ist.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch