Conversion-Optimierung
Conversion-Optimierung sorgt dafür, dass mehr Besucher Ihrer Website anfragen, anrufen oder kaufen. Sie beginnt mit sauberer Messung, nicht mit neuen Farben für Buttons.
Was ist Conversion-Optimierung?
Conversion-Optimierung, auf Englisch Conversion Rate Optimization oder kurz CRO, bedeutet, dass ein grösserer Anteil der Besucher eine gewünschte Handlung ausführt. Das kann eine Anfrage, ein Anruf, eine Terminbuchung oder ein Kauf sein. Die Conversion-Rate ist die Zahl dieser Handlungen geteilt durch die Zahl der Besuche, mal hundert. Anders als bei SEO oder Werbung geht es nicht um mehr Besucher, sondern darum, aus den vorhandenen mehr zu machen.
Grundlage sind die Hilfe von Google Analytics zu Schlüsselereignissen, die Google-Ads-Hilfe zur Conversion-Analyse und zum Qualitätsfaktor (alle abgerufen am 28. Oktober 2026) und Googles Seite zur Nutzerfreundlichkeit (Stand 22. September 2026). Die Quellen stehen am Ende der Seite.
Was als Conversion zählt
Bevor Sie optimieren, müssen Sie festlegen, was Sie zählen. In Google Ads legen Sie laut Google selbst fest, was für Sie wertvoll ist.
| Art | Beispiele und Bedeutung |
|---|---|
| Hauptziel | Offertanfrage, Anruf, gebuchter Termin, Kauf. Daran messen Sie den Erfolg der Website. |
| Zwischenschritt | Download eines Datenblatts, Anmeldung für den Newsletter, Klick auf die Telefonnummer. Hilfreich zur Analyse, aber kein Ersatz für das Hauptziel. |
| Im B2B zusätzlich | Ob aus der Anfrage eine Offerte und ein Auftrag wurde. Das steht nicht in der Website-Statistik, sondern im CRM. |
| Zählt nicht | Seitenaufrufe, Verweildauer oder Scrolltiefe allein. Sie zeigen Verhalten, aber keinen Geschäftserfolg. |
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Zuerst richtig messen
In Google Analytics 4 markieren Sie dafür Ereignisse als Schlüsselereignisse, etwa den Aufruf der Danke-Seite nach einem Formular. Google Analytics erlaubt, solche Ereignisse aus vorhandenen zu erstellen, ohne die Website umzubauen. In Google Ads legen Sie Conversions fest, damit Sie sehen, welche Anzeigen und Suchbegriffe zu Anfragen führen.
In der Schweiz gehört dazu ein korrekt eingerichteter Cookie-Banner. Wenn viele Besucher die Messung ablehnen, zeigen die Zahlen nur einen Teil der Wirklichkeit. Vergleichen Sie deshalb regelmässig mit den Anfragen, die tatsächlich bei Ihnen ankommen.
Typische Messfehler
- Anrufe fehlen
Viele Kunden rufen an, statt das Formular zu nutzen. Ohne Messung der Anrufe wirkt die Website schwächer, als sie ist.
- Doppelt gezählt
Ein Formular wird beim Klick und auf der Danke-Seite gezählt.
- Falsches Ziel
Klicks auf «Mehr erfahren» werden als Conversion geführt.
- Kein Abgleich
Niemand prüft, ob die Zahl in der Statistik zu den echten Anfragen passt.
Hürden finden, bevor Sie ändern
Die meisten Verbesserungen entstehen aus Beobachtung, nicht aus Ideen. Diese Methoden zeigen, wo Besucher hängen bleiben. Sie funktionieren auch bei wenig Verkehr.
| Methode | Was sie zeigt | Worauf achten |
|---|---|---|
| Trichter in Google Analytics | Auf welcher Seite die meisten Besucher den Weg zur Anfrage abbrechen, getrennt nach Handy und Computer. | Nur aussagekräftig, wenn das Hauptziel sauber gezählt wird. |
| Sitzungsaufzeichnungen | Wo Besucher zögern, scrollen, falsch klicken oder ein Formularfeld verlassen. | In der Datenschutzerklärung erwähnen und Eingaben in Formularen ausblenden. |
| Formular selbst testen | Fehlermeldungen, Pflichtfelder, Darstellung auf dem Handy, ob die Bestätigung ankommt. | Auch prüfen, ob die Anfrage im richtigen Postfach landet und nicht im Spam. |
| Fragen an den Vertrieb | Welche Fragen Kunden am Telefon immer wieder stellen. Was dort fehlt, fehlt meist auch auf der Website. | Die fünf häufigsten Fragen sichtbar beim Angebot beantworten. |
| Gespräche mit Neukunden | Was beinahe zum Abbruch geführt hätte und warum man am Ende angefragt hat. | Wörtlich notieren. Die Worte der Kunden sind oft die bessere Überschrift. |
| Fünf-Sekunden-Test | Ob eine fremde Person nach fünf Sekunden sagen kann, was Sie anbieten und für wen. | Mit Personen aus der Zielgruppe testen, nicht mit dem eigenen Team. |
In fünf Schritten vorgehen
Conversion-Optimierung ist ein Ablauf, keine einmalige Massnahme. Jeder Schritt braucht den vorherigen.
- 1. Messen
- Hauptziel festlegen und sauber zählen, inklusive Anrufe.
- Ausgangswert über einige Wochen festhalten, bevor Sie etwas ändern.
- 2. Hürden finden
- Wo springen Besucher ab, auf welcher Seite, auf welchem Gerät?
- Das Formular selbst ausfüllen, auf dem Handy und am Computer.
- Kunden fragen, was sie vor der Anfrage beinahe abgehalten hätte.
- 3. Vermutung formulieren
- Ein Satz pro Änderung, etwa «Weniger Formularfelder führen zu mehr Anfragen».
- Nach Wirkung und Aufwand ordnen und mit dem grössten Hebel beginnen.
- 4. Ändern oder testen
- Bei viel Verkehr als A/B-Test, bei wenig Verkehr als klare Änderung mit Vorher-nachher-Vergleich.
- Immer nur eine grössere Änderung gleichzeitig, damit die Wirkung zuordenbar bleibt.
- 5. Auswerten
- Hauptziel mit dem Ausgangswert vergleichen und die Qualität der Anfragen prüfen.
- Was wirkt, bleibt. Was nicht wirkt, wird zurückgenommen.
Hebel, die oft zählen
Diese Punkte lohnt es sich zuerst zu prüfen. Ob sie bei Ihnen wirken, zeigt nur Ihre eigene Messung.
| Hebel | Worum es geht |
|---|---|
| Klare erste Botschaft | Im sichtbaren Bereich steht in einem Satz, was Sie für wen tun und was der nächste Schritt ist. |
| Passend zur Anzeige | Die Seite hält, was Anzeige oder Suchergebnis versprochen haben. Google Ads bewertet das als Nutzererfahrung mit der Landingpage im Qualitätsfaktor. |
| Kurzes Formular | Nur die Felder, die Sie für die erste Antwort wirklich brauchen. Der Rest klärt sich im Gespräch. |
| Telefon sichtbar | Auf dem Handy als Taste zum Antippen, auf jeder Seite gleich platziert. |
| Belege nahe am Kontakt | Referenzen, Bewertungen und eine Ansprechperson mit Foto direkt beim Formular. |
| Tempo auf dem Handy | Langsame Seiten verlieren Besucher, bevor sie etwas lesen. Die Grenzwerte von Google stehen unter Website optimieren. |
Warum Tests bei KMU kippen
Ein Rechenbeispiel zeigt das Problem. Eine Website hat 2'000 Besuche im Monat und eine Conversion-Rate von 1 %, also rund 20 Anfragen. Schon durch Zufall schwankt diese Zahl von Monat zu Monat um einige Anfragen nach oben oder unten, ohne dass sich etwas geändert hat. Ein Monat mit 25 Anfragen beweist deshalb noch keine Verbesserung.
Teilen Sie diese Besucher für einen A/B-Test auf zwei Varianten auf, hat jede nur noch rund zehn Anfragen. Ein Unterschied muss dann sehr gross sein, um sicher vom Zufall unterscheidbar zu sein. Kleine Verbesserungen von wenigen Prozent lassen sich so praktisch nicht nachweisen.
Was daraus folgt
- Grosse Änderungen zuerst
Botschaft, Angebot und Formular wirken stärker als Farben oder Schriften und zeigen sich auch bei wenig Verkehr.
- Längere Zeiträume vergleichen
Mindestens zwei bis drei Monate vorher und nachher, mit gleicher Saison und ähnlichem Werbebudget.
- Absolute Zahlen nennen
«Von 18 auf 26 Anfragen» ist ehrlicher als «plus 44 Prozent».
- Qualität mitzählen
Mehr Anfragen sind nur ein Gewinn, wenn auch mehr Offerten und Aufträge daraus werden.
Qualität statt nur Menge
Im B2B entscheidet nicht die Zahl der Anfragen, sondern wie viele davon zu Aufträgen werden. Wer nur die Website-Statistik ansieht, optimiert im Zweifel auf die falschen Anfragen.
- Herkunft mitgeben
- Im Formular unsichtbar mitschicken, über welche Seite und welche Kampagne die Anfrage kam.
- Im CRM festhalten, damit die Herkunft auch nach der Offerte noch bekannt ist.
- Ergebnis nachtragen
- Pro Anfrage notieren, ob sie passend war, ob eine Offerte folgte und ob ein Auftrag entstand.
- Google Ads kann solche Ergebnisse aus dem CRM als Conversions zurückerhalten. Dann lernt das Konto, welche Suchbegriffe Aufträge bringen und nicht nur Formulare.
- Bewusst filtern
- Ein Preisrahmen oder ein klarer Hinweis, für wen das Angebot nicht passt, kann die Zahl der Anfragen senken und ihre Qualität erhöhen.
- Das ist gewollt, wenn unpassende Anfragen viel Zeit im Vertrieb kosten.
- Schnell antworten
- Die beste Seite nützt wenig, wenn Anfragen tagelang liegen bleiben. Die Reaktionszeit gehört zur Conversion, auch wenn sie nicht auf der Website stattfindet.
Wie Sie Anfragen im CRM sauber erfassen, steht unter CRM für KMU.
A/B-Test oder direkt ändern?
Ein A/B-Test zeigt zwei Varianten einer Seite gleichzeitig verschiedenen Besuchern und vergleicht das Ergebnis. Das kostenlose Werkzeug Google Optimize gibt es seit dem 30. September 2023 nicht mehr. Google verweist für Tests in Google Analytics 4 seither auf Lösungen von Drittanbietern.
Unsere Einschätzung lautet so. Viele KMU-Websites haben zu wenige Anfragen pro Monat, um einen A/B-Test in vernünftiger Zeit sicher auszuwerten. Dann ist es ehrlicher, die offensichtlichen Hürden direkt zu beheben und das Ergebnis über einige Wochen mit dem Ausgangswert zu vergleichen.
Und die Landingpage?
Conversion-Optimierung betrifft die ganze Website, von der Startseite bis zur Danke-Seite. Eine Landingpage ist ein Spezialfall, eine einzelne Seite mit genau einem Ziel, oft für Anzeigen. Aufbau, Beispiele und was Google bei Landingpages ablehnt, stehen auf der Seite Landingpage.
Für Anfragen über Google Ads lohnt sich beides zusammen. Eine gute Anzeige auf eine schwache Seite kostet Geld, ohne Anfragen zu bringen. Mehr dazu unter Google-Ads-Betreuung.
Wo Optimierung endet
Conversion-Optimierung verbessert den Weg zur Anfrage. Manche Probleme liegen aber woanders.
- Zu wenig Besucher
Wo kaum jemand hinkommt, bringt auch die beste Seite wenig. Dann zuerst Sichtbarkeit über SEO oder Anzeigen aufbauen.
- Die falschen Besucher
Wenn Anzeigen oder Suchbegriffe nicht zu Ihrem Angebot passen, hilft keine Seite. Das Problem liegt bei der Zielgruppe.
- Das Angebot überzeugt nicht
Preis, Leistung oder Positionierung lassen sich nicht wegoptimieren. Hier hilft nur Arbeit am Angebot selbst.
- Tricks schaden
Künstlicher Zeitdruck, versteckte Kosten oder vorab angekreuzte Felder bringen kurzfristig Klicks und kosten Vertrauen.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen bei Positionierung, Website und Kundengewinnung und prüft für Kunden, wie sie in Google und in KI-Antworten erscheinen.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Google-Quellen unten
«Malt Consulting hat unsere Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern weit übertroffen. Ein grosses Dankeschön an Konstantin und sein Team – aufmerksam, präzise und mit echtem Verständnis für unsere Bedürfnisse.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
«Konstantin hat uns von Anfang an super beraten und die Ergebnisse die er am Anfang angedeutet hat, hat er um ein vielfaches übertroffen.»
Kundenstimme auf maltconsulting.ch
Häufige Fragen zur Conversion
Kurz beantwortet, mit dem Stand der Hilfeseiten von Google.
Wie berechnet man die Conversion-Rate?
Sie teilen die Zahl der Conversions durch die Zahl der Besuche im selben Zeitraum und multiplizieren mit hundert. Wichtig ist, dass beide Zahlen aus derselben Quelle stammen und dass klar ist, was als Conversion zählt.
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Eine allgemeingültige Zahl gibt es nicht. Sie hängt von Branche, Angebot, Preis und Herkunft der Besucher ab. Aussagekräftiger als jeder Vergleichswert ist die Entwicklung Ihrer eigenen Rate über die Zeit.
Was ist der Unterschied zwischen Conversion-Optimierung und SEO?
SEO bringt mehr Besucher über die Google-Suche. Conversion-Optimierung sorgt dafür, dass mehr von diesen Besuchern anfragen. Beides ergänzt sich, denn mehr Besucher auf einer schwachen Seite bringen wenig.
Lohnt sich ein A/B-Test für meine Website?
Erst bei genügend Anfragen. Mit rund zwanzig Anfragen im Monat lassen sich kleine Unterschiede zwischen zwei Varianten kaum vom Zufall trennen. Dann ist es sinnvoller, klare Hürden direkt zu beheben und über mehrere Monate vorher und nachher zu vergleichen.
Gibt es Google Optimize noch?
Nein. Google Optimize und Optimize 360 sind seit dem 30. September 2023 nicht mehr verfügbar. Für A/B-Tests verweist Google auf Drittanbieter, die sich mit Google Analytics 4 verbinden lassen.
Wie lange dauert es, bis man Ergebnisse sieht?
Das hängt vor allem von der Zahl Ihrer Besucher und Anfragen ab. Bei wenig Verkehr braucht es mehrere Wochen, um eine Veränderung von Zufall zu unterscheiden. Eine Garantie auf ein bestimmtes Ergebnis gibt es nicht.
Weiterlesen
Quellen
- Google Analytics-Hilfe, «Schlüsselereignisse erstellen oder ändern», abgerufen am 28.10.2026. support.google.com/analytics/answer/12844695
- Google Ads-Hilfe, «Conversion-Analyse», abgerufen am 28.10.2026. support.google.com/google-ads/answer/1722022
- Google Ads-Hilfe, «Qualitätsfaktor für Suchkampagnen», Komponente Nutzererfahrung mit der Landingpage, abgerufen am 28.10.2026. support.google.com/google-ads/answer/6167118
- Google Analytics-Hilfe, «[Einstellung September 2023] Google Optimize», abgerufen am 28.10.2026. support.google.com/optimize/answer/12979939
- Google Search Central, «Understanding page experience in Google Search results», Stand 22.9.2026. developers.google.com/search/docs/appearance/page-experience
Wo verlieren Sie Anfragen?
Im Erstgespräch schauen wir uns den Weg von der Startseite bis zum Formular an und sagen Ihnen offen, wo Besucher abspringen und was sich zuerst lohnt.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch