Zuweisermarketing erklärt
Viele Fachpraxen erhalten neue Patienten vor allem über Kolleginnen und Kollegen. Zuweisermarketing heisst, diese Zusammenarbeit bewusst zu pflegen, sachlich und im Rahmen der Standesordnung.
Was ist Zuweisermarketing?
Zuweisermarketing ist die geplante Pflege der Beziehungen zu Ärztinnen, Ärzten und Institutionen, die Patienten an Ihre Praxis überweisen. Dazu gehören eine verlässliche Erreichbarkeit, rasche Termine, schnelle Berichte und klare Informationen darüber, wann sich eine Zuweisung lohnt. Es richtet sich nicht an das breite Publikum, sondern an Fachkolleginnen und Fachkollegen. In der Schweiz setzen das Medizinalberufegesetz und für FMH-Mitglieder die Standesordnung den Rahmen. Entgelt für Zuweisungen ist dort ausdrücklich untersagt.
Grundlage sind die Standesordnung der FMH in der Fassung mit Revision vom 5. Juni 2025, ihr Anhang 2 «Information und Werbung» (revidiert am 8. Juni 2023) und Art. 40 des Medizinalberufegesetzes. Die Quellen stehen am Ende der Seite. Diese Seite ist keine Rechtsberatung.
Wer in der Schweiz zuweist
Je nach Fachgebiet sind es andere Partner. Wichtig ist, die eigenen Zuweiser zu kennen, bevor Sie neue suchen.
- 1 Hausärztinnen und Hausärzte
- Sie sind für viele Fachgebiete die wichtigste Quelle. Sie entscheiden oft gemeinsam mit dem Patienten, an wen sie überweisen, und achten auf Wartezeit und Rückmeldung.
- 2 Fachärztinnen und Fachärzte
- Sie ziehen für Abklärungen oder Eingriffe eine andere Disziplin bei, etwa die Kardiologie für die Orthopädie vor einer Operation.
- 3 Spitäler und Kliniken
- Sie überweisen nach einem Aufenthalt zur Nachbehandlung und weisen ihrerseits Patienten an Belegärzte zu.
- 4 Andere Gesundheitsberufe
- Physiotherapie, Psychotherapie oder Spitex empfehlen Patienten eine ärztliche Abklärung und sind für manche Praxen ein wichtiger Partner.
Wie sieht das für Ihre Praxis aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Was Zuweiser erwarten
Zuweiser vertrauen Ihnen ihre Patienten an. Sie achten deshalb vor allem darauf, dass die Zusammenarbeit im Alltag reibungslos läuft.
| Erwartung | Was die Praxis konkret tun kann |
|---|---|
| Ein Termin innert nützlicher Frist | Feste Termine für Zuweisungen freihalten und die aktuelle Wartezeit offen kommunizieren. |
| Ein rascher Bericht | Befund und Empfehlung zeitnah an die zuweisende Praxis senden. Die Standesordnung verlangt, vor- und nachbehandelnde Ärzte auf Verlangen zu informieren. |
| Der Auftrag wird respektiert | Bei einer Überweisung nur das abklären oder behandeln, was vereinbart ist, und den Patienten zurückweisen, sofern er nichts anderes wünscht. |
| Klarheit, wann sich eine Zuweisung lohnt | Indikationen, Schwerpunkte und Grenzen der eigenen Praxis kurz und sachlich beschreiben. |
| Eine direkte Ansprechperson | Eine Telefonnummer oder Adresse nur für Zuweiser, die tatsächlich bedient wird. |
| Ein sicherer Weg für Unterlagen | Einen geschützten Kanal für Berichte und Bilder, nicht ein Kontaktformular der Website. |
Was die FMH regelt
Für alle, die einen universitären Medizinalberuf in eigener fachlicher Verantwortung ausüben, gilt Art. 40 lit. d MedBG. Werbung muss objektiv sein, dem öffentlichen Bedürfnis entsprechen und darf weder irreführend noch aufdringlich sein. Für FMH-Mitglieder konkretisiert die Standesordnung drei Punkte, die beim Zuweisermarketing zählen.
Keine Vorteile für Zuweisungen
Art. 36 der Standesordnung untersagt, für die Zuweisung von Patienten ein Entgelt oder andere Vorteile zu versprechen oder anzunehmen. Kommissionen, Rückvergütungen oder Geschenke über kleine Anerkennungen hinaus sind damit ausgeschlossen.
Rundschreiben an Kollegen sind erlaubt
Nach Anhang 2 dürfen Rundschreiben an Kolleginnen und Kollegen auch weitere Informationen enthalten als jene an Patienten. Massensendungen und unerbetene Werbung sind dagegen nicht gestattet.
Den Auftrag respektieren
Die Wahl des beigezogenen Arztes trifft man im Einverständnis mit dem Patienten. Patienten, die bei einem Kollegen in Behandlung sind, darf man nicht zu einem Wechsel ermuntern.
Zuweisermarketing in 6 Schritten
Diese Reihenfolge hat sich bewährt, weil jeder Schritt auf dem vorherigen aufbaut. Sie funktioniert für eine Einzelpraxis genauso wie für eine Praxisgruppe.
- 1 · Zuweiser auswerten
- Wer hat in den letzten zwölf Monaten zugewiesen, wie oft und für welche Leistungen.
- Nur als Zahlen pro Zuweiser, ohne Angaben zu einzelnen Patienten.
- 2 · Zuweisern zuhören
- Kurze Gespräche oder eine schriftliche Befragung der wichtigsten Zuweiser.
- Was klappt, was fehlt und warum jemand zuletzt woanders hin überwiesen hat.
- 3 · Zuweiserinformation erstellen
- Schwerpunkte, Indikationen, Wartezeit, Zuweisungsweg und Ansprechperson auf einer Seite.
- Gedruckt und als eigene Seite auf der Website.
- 4 · Den Weg vereinfachen
- Eine Telefonnummer für Zuweiser, feste Termine und ein sicherer Kanal für Unterlagen.
- Eine klare Regel, wer in der Praxis Zuweisungen annimmt.
- 5 · Berichten und danken
- Bericht rasch zurück und Patienten an die zuweisende Praxis zurückweisen, sofern er nichts anderes wünscht.
- Ein persönliches Dankeschön per Brief oder Anruf, ohne Geschenke.
- 6 · Beziehungen pflegen
- Persönliche Besuche, Fortbildungen oder Qualitätszirkel für die Region.
- Ein Kontaktverlauf pro Zuweiser, damit nichts vom Gedächtnis einer Person abhängt.
Zuweiser nach Gruppen führen
Die Auswertung aus Schritt 1 wird erst nützlich, wenn Sie daraus Gruppen bilden. Jede Gruppe braucht etwas anderes, und der grösste Hebel liegt selten bei den Neuen.
| Gruppe | Woran Sie sie erkennen | Was zu tun ist |
|---|---|---|
| Stammzuweiser | Weisen regelmässig und seit Jahren zu, oft ein kleiner Kreis mit grossem Anteil. | Persönlicher Kontakt mindestens einmal im Jahr, Rückmeldung zur Zusammenarbeit einholen, bei Engpässen zuerst informieren. |
| Gelegentliche Zuweiser | Weisen ab und zu zu, meist für eine bestimmte Fragestellung. | Zeigen, wofür Sie sonst noch die richtige Adresse sind, etwa mit der Zuweiserinformation oder einer Fortbildung. |
| Eingeschlafene Zuweiser | Haben früher zugewiesen, seit mehreren Monaten nicht mehr. | Nachfragen, was passiert ist. Häufige Gründe sind ein später Bericht, eine lange Wartezeit oder ein Wechsel in der zuweisenden Praxis. |
| Mögliche Zuweiser | Passen fachlich und regional, haben noch nie zugewiesen. | Ein gezielter, sachlicher Brief mit der Zuweiserinformation, wenn möglich mit persönlicher Vorstellung. |
Ein Rückgang bei einem Stammzuweiser über zwei Quartale ist das wichtigste Warnsignal. Ein Anruf zu diesem Zeitpunkt bringt meist mehr als jede neue Massnahme.
Hausarztmodelle verstärken das
Das KVG erlaubt Versicherungsformen, in denen Versicherte die Wahl der Leistungserbringer einschränken und dafür eine tiefere Prämie zahlen (Art. 41 Abs. 4 und Art. 62 KVG). In Hausarzt- und HMO-Modellen geht der Weg zur Fachpraxis in der Regel über die Hausärztin oder den Hausarzt.
Für Fachpraxen heisst das, dass viele Patienten gar nicht selbst wählen, sondern zugewiesen werden. Die Beziehung zur Grundversorgung ist dann kein Zusatz, sondern der Hauptweg zu neuen Patienten.
Sichere Wege für Berichte
Berichte, Bilder und Überweisungen enthalten Gesundheitsdaten und gehören nicht in gewöhnliche E-Mails. In der Schweiz ist für den Austausch zwischen Praxen verschlüsselte E-Mail über HIN weit verbreitet, daneben bieten viele Praxisprogramme eigene elektronische Überweisungen an.
Fragen Sie Ihre wichtigsten Zuweiser, welchen Kanal sie nutzen, und richten Sie sich danach. Ein Zuweisungsweg, der zum Alltag der Gegenseite passt, wird häufiger genutzt.
Die Website als Zuweiserseite
Zuweisende Ärzte prüfen eine Praxis, bevor sie ihr Patienten anvertrauen. Unsere Einschätzung, die keine Regel ist, lautet so. Eine eigene Seite für Zuweiser auf der Website ist oft der einfachste Hebel, weil sie rund um die Uhr erreichbar ist und sich leicht aktuell halten lässt.
Auf diese Seite gehören Facharzttitel und Schwerpunkte, Indikationen, Wartezeit, Zuweisungsweg, Ansprechperson und Sprachen. Die FMH erlaubt ausdrücklich Hinweise auf Zusammenarbeitspartner und Belegarztverhältnisse. Wie eine solche Website aufgebaut ist, beschreiben wir unter Website für Arztpraxen.
Datenschutz beim Zuweisen
Gesundheitsdaten sind nach dem Datenschutzgesetz besonders schützenswert, und das Berufsgeheimnis gilt auch unter Kollegen. Für die Zusammenarbeit bei einer Überweisung darf das Einverständnis zur Weitergabe der medizinisch nötigen Informationen in der Regel vorausgesetzt werden.
Für das Marketing heisst das, Zuweisungsunterlagen gehören in einen geschützten Kanal und ins Praxissystem. Eine Kontaktliste der Zuweiser enthält nur Angaben zu den Ärzten, nie zu Patienten.
Die häufigsten Fehler
- Nur neue Zuweiser suchen
Wer bestehende Zuweiser vernachlässigt, verliert oft mehr, als neue bringen.
- Berichte kommen spät
Ein später Bericht wiegt für Zuweiser schwerer als jede Broschüre.
- Werbung statt Information
Hochglanz und Superlative wirken auf Fachkollegen unseriös und widersprechen der Standesordnung.
- Keiner ist zuständig
Zuweiser landen in der allgemeinen Warteschleife wie jeder andere Anrufer.
Wann es nicht passt
- Die Agenda ist voll
Bei langen Wartezeiten verärgern mehr Zuweisungen eher, als sie helfen. Zuerst Kapazität schaffen.
- Patienten kommen direkt
Bei Leistungen, die Patienten selbst suchen, zählt eher die direkte Patientengewinnung.
- Sie erwarten schnelle Zahlen
Vertrauen unter Kollegen wächst über Monate. Kurzfristige Effekte lassen sich nicht zusichern.
- Es fehlt die Spezialisierung
Ohne klares Profil gibt es für Zuweiser keinen Grund, gerade Sie zu wählen.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer Unternehmen, darunter Arzt- und Zahnarztpraxen, bei Positionierung, Website und Kundengewinnung.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft28. Oktober 2026, gegen die Standesordnung der FMH und die Quellen unten
Häufige Fragen
Kurz beantwortet, mit Bezug auf die Standesordnung der FMH.
Was ist der Unterschied zwischen Zuweisermarketing und Zuweisermanagement?
Die Begriffe werden oft gleich verwendet. Zuweisermarketing betont das Gewinnen und Informieren von Zuweisern, Zuweisermanagement eher die laufende Pflege und Auswertung der bestehenden Beziehungen. In der Praxis gehört beides zusammen.
Darf ich Zuweisern ein Geschenk machen?
Die Standesordnung der FMH untersagt Entgelt oder andere Vorteile für Zuweisungen. Ein persönliches Dankeschön oder eine Fortbildung zu einem fachlichen Thema ist etwas anderes als eine Gegenleistung. Im Zweifel fragen Sie Ihre kantonale Ärztegesellschaft.
Darf ich Ärzte anschreiben, die noch nicht zuweisen?
Rundschreiben an Kolleginnen und Kollegen sind nach Anhang 2 der Standesordnung erlaubt und dürfen auch weitere Informationen enthalten. Nicht gestattet sind Massensendungen und unerbetene Werbung. Ein gezielter, sachlicher Brief an wenige passende Praxen ist deshalb etwas anderes als ein Versand an alle Ärzte des Kantons.
Wie messe ich, ob Zuweisermarketing wirkt?
Mit der Zahl der Zuweisungen pro Zuweiser und Quartal, der Zahl aktiver Zuweiser und der Zeit bis zum Bericht. Die Zahlen kommen aus dem Praxissystem und werden nur zusammengefasst ausgewertet.
Warum weist ein Hausarzt plötzlich nicht mehr zu?
Die häufigsten Gründe sind ein später oder unvollständiger Bericht, eine lange Wartezeit, ein Patient, der nicht zurückgewiesen wurde, oder ein Wechsel in der zuweisenden Praxis. Fragen Sie direkt nach. Ein offenes Gespräch klärt das meist schneller als jede Vermutung.
Brauche ich dafür eine spezielle Software?
Nicht zwingend. Für den Anfang reicht eine gut gepflegte Liste der Zuweiser mit Kontaktverlauf. Ein CRM lohnt sich, wenn mehrere Personen in der Praxis Kontakte pflegen. Patientendaten gehören dort nie hinein.
Weiterlesen
Quellen
- FMH, Standesordnung, Art. 11, 20, 24, 26, 29, 36 und 38, Fassung mit Revision vom 5.6.2025, abgerufen 29.10.2026. fmh.ch, Standesordnung (PDF)
- FMH, Anhang 2 zur Standesordnung, Richtlinien «Information und Werbung», revidiert am 8.6.2023, Ziff. 1.1, 2.3 und 3.4, abgerufen 29.10.2026. fmh.ch, Anhang 2 (PDF)
- Bundesgesetz über die universitären Medizinalberufe (MedBG), SR 811.11, Art. 40 lit. d. fedlex.admin.ch/eli/cc/2007/537/de
- Bundesgesetz über die Krankenversicherung (KVG), SR 832.10, Art. 41 Abs. 4 und Art. 62, eingeschränkte Wahl der Leistungserbringer und besondere Versicherungsformen. fedlex.admin.ch/eli/cc/1995/1328_1328_1328/de
- Bundesgesetz über den Datenschutz (DSG), SR 235.1, Art. 5 lit. c, besonders schützenswerte Personendaten. fedlex.admin.ch/eli/cc/2022/491/de
- Schweizerisches Strafgesetzbuch (StGB), SR 311.0, Art. 321, Verletzung des Berufsgeheimnisses. fedlex.admin.ch/eli/cc/54/757_781_799/de
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