SaaS-Marketing für B2B
Eine Softwarefirma kann viele Leads haben und trotzdem Geld verlieren. Gutes SaaS-Marketing sucht zuerst den Engpass im ganzen Weg von der Suche bis zur Verlängerung.
Was ist SaaS-Marketing?
SaaS-Marketing ist alles, was dafür sorgt, dass die richtigen Firmen Ihre Software finden, verstehen, testen, kaufen und behalten. Anders als bei einem Einmalverkauf verdient eine Softwarefirma ihr Geld über Monate und Jahre. Darum zählt nicht die Zahl der Leads, sondern wie viel wiederkehrender Umsatz aus einem Kanal entsteht und wie lange er bleibt. Gutes SaaS-Marketing beginnt deshalb mit der Frage, wo der Weg heute am stärksten bricht, bei der Sichtbarkeit, bei der Demo, beim ersten Nutzen oder bei der Verlängerung.
Grundlage sind die Dokumentation von Google zur KI-Suche und zu Spam-Richtlinien, die Crawler-Dokumentation von OpenAI und das Lauterkeitsrecht. Die Quellen stehen am Ende der Seite. Für Schweizer IT-Dienstleister und Integratoren gibt es die eigene Seite Marketing für IT-Unternehmen.
Zuerst den Engpass finden
Bevor ein Franken in Werbung geht, lohnt der Blick auf die Stelle, an der heute die meisten passenden Käufer verloren gehen. Diese Muster sehen wir am häufigsten.
| Was Sie beobachten | Wahrscheinlicher Engpass | Was zuerst hilft |
|---|---|---|
| Viele Besucher, wenige Demos | Botschaft oder Seite | Positionierung schärfen, Seiten pro Anwendungsfall, klarer nächster Schritt |
| Viele Demos, wenige Abschlüsse | Zielkunde oder Verkauf | Gewonnene und verlorene Deals auswerten, Demo auf den Fall des Kunden ausrichten |
| Viele Tests, wenige Zahlende | Aktivierung | Den Weg zum ersten echten Nutzen kürzen, Einrichtung vereinfachen |
| Viele Neukunden, Umsatz stagniert | Kündigungen | Kündigungsgründe erfassen, Einführung und Betreuung verbessern |
| Treue Kunden, wenig Wachstum | Reichweite | Neue Kanäle, Partner und mehr Sichtbarkeit im Kernsegment |
Mehr Traffic löst nur das erste und das letzte Problem. In den mittleren Fällen verstärkt zusätzliche Werbung oft nur die Verluste.
Wie sieht das für Ihren Betrieb aus?
Im Erstgespräch schauen wir Ihre Ausgangslage an und sagen offen, was wir sehen und ob wir helfen können. Über 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023.
Verkaufsweg nach Preis
Wie viel Vertrieb eine Software verträgt, hängt am Wert eines Kunden. Ein Abo für wenige Franken im Monat trägt keine Demo von einer Stunde pro Interessent. Dort zählen Selbstanmeldung, ein reibungsloser Test und Suchmaschinen. Ein Jahresvertrag im fünfstelligen Bereich trägt dagegen Demos, persönliche Ansprache und eine Betreuung über mehrere Gespräche.
Dazwischen liegt bei vielen Schweizer Anbietern ein Mischweg. Kleine Kunden melden sich selbst an, grössere landen bei einer Person. Die Regel dahinter lautet, dass der Aufwand pro gewonnenem Kunden zu dem passen muss, was dieser Kunde über die Jahre einbringt.
Die Kennzahlen, die zählen
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| ARR | MRR mal 12, also der wiederkehrende Jahresumsatz ohne Einmalgebühren |
| NRR | Umsatz einer Kundengruppe nach einem Jahr inklusive Ausbau, minus Kündigungen und Abstufungen, geteilt durch den Startumsatz |
| GRR | Dasselbe ohne Ausbau. Zeigt, wie viel Umsatz wirklich bleibt |
| CAC | Alle Kosten für Marketing und Vertrieb geteilt durch neue Kunden, nicht nur das Werbebudget |
| CAC-Payback | CAC geteilt durch den monatlichen Bruttogewinn eines Neukunden |
Rechenbeispiel Payback
Ein Beispiel mit angenommenen Zahlen zeigt, warum CAC allein wenig aussagt. Ein Neukunde zahlt CHF 500 im Monat, die Bruttomarge liegt bei 80 Prozent. Damit bleiben CHF 400 pro Monat. Kostet die Gewinnung eines Kunden CHF 6'000, ist diese Investition nach 15 Monaten zurückverdient.
Kündigt der typische Kunde nach einem Jahr, verliert die Firma mit jedem Neukunden Geld, egal wie günstig die Leads waren. Darum gehört die Kündigungsrate in jede Kanalentscheidung.
Vereinfachte Rechnung mit konstantem Umsatz, ohne Ausbau und ohne Kündigungen. Die Zahlen dienen der Veranschaulichung.
Gegen Vergleichsportale ranken
Eine häufige Lage bei Schweizer Softwarefirmen lautet so. Vergleichsportale und zwei grosse Wettbewerber belegen die erste Seite, das eigene Produkt erscheint erst auf Seite zwei. Der Fehler ist dann, das Portal auf jedem Begriff kopieren zu wollen.
Ein Portal gewinnt, wenn jemand einen Marktüberblick will, denn genau das bietet es. Ein Hersteller ist die bessere Quelle, wenn es um eine Branche, eine Schnittstelle, einen konkreten Ablauf oder einen ehrlichen Vergleich geht. Die Arbeit beginnt deshalb mit der Frage, welcher Seitentyp für welche Suche rankt.
| Suche | Wer meist vorne ist | Ihre Chance |
|---|---|---|
| «beste Software für X» | Portale, Listen | Eigene Daten oder ein Vergleich mit klaren Kriterien, dazu gute Bewertungen auf genau diesen Portalen |
| «Software für X in Branche Y» | Oft niemand mit Tiefe | Branchenseite mit Ablauf, Fachsprache, Screenshots und Referenzen |
| «X mit Schnittstelle zu Z» | Hersteller-Dokumentation | Integrationsseite pro System mit echten Details zum Datenabgleich |
| «Anbieter A Alternative» | Portale, Wettbewerber | Faire Alternativseite, die auch sagt, wann A besser passt |
| «X Kosten» | Portale, Blogs | Preisseite in Franken mit Einführung, Laufzeit und Mehrwertsteuer |
| Problem ohne Kategorie | Ratgeber | Fachartikel, der zur passenden Lösungsseite führt |
- Problem und Produkt verbinden
- Jedem Nutzen Ihres Produkts die Fragen zuordnen, die Käufer dazu stellen, und pro Frage den passenden Seitentyp festlegen.
- Quellen-Lücke schliessen
- Prüfen, welche Portale, Fachmedien und Verzeichnisse bei Ihren Wettbewerbern auftauchen und bei Ihnen fehlen. Dort echte Einträge, Bewertungen und Erwähnungen aufbauen.
- Nur echte Unterschiede
- Viele fast gleiche Seiten für Städte oder Synonyme bewertet Google als massenhaft erzeugte Inhalte ohne Mehrwert. Eine Seite braucht eigenen Nutzen.
- Vergleiche sauber halten
- Vergleichende Werbung ist erlaubt, darf nach Art. 3 Abs. 1 lit. e UWG aber nicht unrichtig, irreführend oder unnötig herabsetzend sein. Angaben datieren und regelmässig prüfen.
KI-Suche bei Software
Käufer fragen ChatGPT oder den KI-Modus von Google nach passenden Anbietern. Drei Punkte sind dazu belegt.
Keine Spezialtricks
Laut Google braucht es für AI Overviews und den KI-Modus keine zusätzlichen Anforderungen, keine eigenen KI-Dateien und kein besonderes Markup. Es gelten die bekannten SEO-Grundlagen.
Eine Frage, viele Suchen
Google beschreibt ein Verfahren, bei dem aus einer Frage mehrere verwandte Suchen werden. Wer die Teilfragen einer Kaufentscheidung gut beantwortet, hat mehr Chancen als mit einem einzigen Hauptbegriff.
Zwei getrennte Crawler
OAI-SearchBot steuert die Auffindbarkeit in der ChatGPT-Suche, GPTBot das Training. Beide lassen sich in der robots.txt unabhängig erlauben oder sperren.
Testen oder Demo
Bei einem Test ohne Gespräch entscheidet die Aktivierung. Wer sich anmeldet, aber den Kern der Software nie nutzt, wird kaum zahlen. Die wichtigste Frage ist dann nicht, wie man mehr Anmeldungen bekommt, sondern warum so viele nicht beim ersten Nutzen ankommen. Häufige Gründe sind zu viele Pflichtfelder, fehlende Beispieldaten und eine schwierige Verbindung mit anderen Systemen.
Nutzungssignale zeigen, wann ein Mensch helfen sollte, etwa wenn ein Konto Kollegen einlädt, ein Limit erreicht oder eine Schnittstelle aktiviert. Solche Konten verdienen ein Gespräch, alle anderen eine gute Hilfe im Produkt.
Preis und Paket
Der Preis bestimmt, welche Kunden kommen und wie sie das Produkt nutzen. Entscheidend ist die Einheit, nach der Kunden bezahlen, etwa Nutzer, Standorte oder verarbeitete Dokumente. Gut ist eine Einheit, die mit dem Nutzen wächst, verständlich ist und die sinnvolle Nutzung nicht bremst.
Pakete sollten sich entlang eines echten Mehrwerts unterscheiden. Für Schweizer Käufer gehören Preise in Franken und klare Angaben zur Mehrwertsteuer dazu.
Was in der Schweiz zählt
Viele Ratgeber stammen aus den USA. Diese Punkte entscheiden bei Schweizer Käufern oft mit.
| Thema | Was Käufer wissen wollen |
|---|---|
| Datenstandort | Wo Daten liegen, welche Unterauftragnehmer beteiligt sind und ob ein Vertrag zur Auftragsbearbeitung vorliegt. Mehr unter revDSG und Website |
| Sprache | Support und Inhalte in Deutsch, Französisch oder Italienisch, nicht nur eine übersetzte Startseite |
| Schnittstellen | Verbindung zu verbreiteter Buchhaltung, ERP und CRM |
| Referenzen | Kunden aus derselben Branche und Region, mit Freigabe |
| Öffentliche Hand | Ausschreibungen von Bund, Kantonen und Gemeinden erscheinen auf simap.ch |
So gehen wir vor
Ein typischer Ablauf. Welche Schritte Sie brauchen, klären wir im Erstgespräch.
- 1 · Engpass klären
- Wo im Weg von der Suche bis zur Verlängerung die meisten passenden Käufer verloren gehen.
- 2 · Zielkunden schärfen
- Welche Firmen am meisten profitieren, wer mitentscheidet und welcher Anlass einen Kauf auslöst.
- 3 · Positionierung und Seiten
- Seiten pro Anwendungsfall, Branche, Schnittstelle und Alternative, Preisseite in Franken, auf Wunsch in Webflow.
- 4 · Sichtbarkeit
- SEO, Sichtbarkeit in KI-Antworten und, wo es sich rechnet, Google Ads, LinkedIn und Ansprache mit Anlass.
- 5 · Messen
- CRM und Lead-Prozess so aufsetzen, dass Demos, Abschlüsse und Umsatz einem Kanal zugeordnet werden können.
Für wen es passt
Für Schweizer B2B-Softwarefirmen mit zufriedenen ersten Kunden, einem erklärungsbedürftigen Produkt und dem Wunsch, nicht länger nur vom Netzwerk der Gründer zu leben. Realistisch ist ein Auftritt, der das Produkt verständlich macht, und eine Messung, die zeigt, welcher Kanal Kunden bringt. Eine Zahl an Demos oder Kunden sichern wir nicht zu.
Wann es nicht passt
- Noch kein Produkt-Markt-Fit
Wenn Kunden nicht bleiben, braucht es Gespräche mit Nutzern, nicht mehr Werbung.
- Nur Ausland
Unsere Stärke ist der Schweizer Markt.
- Garantie gewünscht
Eine feste Zahl Kunden kann niemand seriös zusichern.
Wer diese Seite geschrieben hat
Konstantin Malt hat Malt Consulting 2023 gegründet, damals unter dem Namen Digitalwahl. Er begleitet inhabergeführte Schweizer B2B-Unternehmen bei Positionierung, Website, Kundengewinnung und Lead-Prozess.
- AusbildungBachelor in Betriebswirtschaft, Universität St. Gallen (HSG)
- ErfahrungÜber 120 Schweizer Unternehmen betreut seit 2023
- Geprüft29. Oktober 2026, gegen die Quellen unten
Häufige Fragen
Soll ich zuerst in SEO oder in Google Ads investieren?
Das hängt davon ab, ob schon gesucht wird. Gibt es klare Suchbegriffe mit Kaufabsicht und trägt der Kundenwert die Klickpreise, liefert Google Ads schneller Daten. SEO baut langsamer auf und wirkt länger. Oft testet man mit Anzeigen, welche Begriffe Demos bringen, und baut für genau diese Seiten aus.
Brauchen wir Seiten zu jedem Wettbewerber?
Nur zu denen, gegen die Sie im Verkauf tatsächlich antreten. Eine gute Alternativseite vergleicht nachprüfbare Merkmale, nennt den Stand und sagt auch, wann der andere Anbieter besser passt. Das schafft mehr Vertrauen als eine Liste, in der das eigene Produkt immer gewinnt.
Sollen wir GPTBot sperren?
Das ist ein eigener Entscheid. Laut OpenAI sind OAI-SearchBot und GPTBot unabhängig. Sie können die Suche erlauben und das Training sperren. Wer in der ChatGPT-Suche auftauchen will, sollte OAI-SearchBot nicht blockieren und prüfen, ob Firewall oder Bot-Schutz ihn aussperren.
Was ist eine gute NRR?
Über 100 Prozent heisst, dass bestehende Kunden zusammen mehr bezahlen als vor einem Jahr. Ob ein Wert gut ist, hängt aber von Segment und Vertragsgrösse ab. Schauen Sie immer auch auf die GRR, denn starker Ausbau kann hohe Kündigungen verdecken.
Wie lange dauert es, bis SaaS-Marketing wirkt?
Das lässt sich nicht garantieren. Bei Verkaufszyklen von mehreren Monaten zeigt sich die Wirkung oft erst später bei den Abschlüssen. Darum messen wir früh Demos und Pipeline und prüfen später, ob daraus Umsatz wird.
Weiterlesen
Quellen
- Google Search Central, AI features and your website, abgerufen 29.10.2026. developers.google.com
- Google Search Central, Spam-Richtlinien, Abschnitt Scaled content abuse, abgerufen 29.10.2026. developers.google.com
- OpenAI, Overview of OpenAI Crawlers, abgerufen 29.10.2026. platform.openai.com/docs/bots
- Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), SR 241, Art. 3 Abs. 1 lit. e, abgerufen 29.10.2026. fedlex.admin.ch, SR 241
- simap.ch, Beschaffungsplattform der öffentlichen Hand, abgerufen 29.10.2026. simap.ch
Wo verliert Ihre Software Käufer?
Im Erstgespräch gehen wir Ihren Weg von der ersten Suche bis zur Verlängerung durch und sagen offen, wo wir den grössten Engpass sehen und ob wir helfen können.
Lieber direkt? +41 78 814 14 58 oder info@maltconsulting.ch